7 вопросов, которые интересуют ваших потенциальных клиентов

7 вопросов, которые интересуют ваших потенциальных клиентов

В процессе общения с потенциальным клиентом, могут возникать вопросы, которые, порой, застают врасплох. И чтоб этого не произошло, предлагаем вашему вниманию ответы на основные вопросы, интересующие покупателей.

Вы, наверное, уже знаете что вопросы очень важны для того, чтобы получить важную информацию о потенциальном клиенте и помочь вам закрыть продажу. В случае продаж, у ваших потенциальных клиентов, как правило, есть несколько вопросов. Тем не менее, они могут неохотно задавать «жесткие» вопросы, а это означает, что эти опасения будут задерживаться в их уме и могут отразится на принятии решения о покупке. Поощряйте ваших потенциальных клиентов задать эти вопросы, таким образом вы сможете решить любые проблемы и склонить их к покупке.

Конечно, у вас должны быть хорошие ответы на вопросы для того, чтобы решить проблемы. Вот некоторые общие вопросы потенциальных клиентов и предложения о том, как стоит реагировать.

Является ли ваша компания финансово сильной?

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы начав покупать только у вас, ваша компания обанкротилась и приостановила поддержку через три месяца. Если вы можете, то достаньте некоторые конкретные цифры о деятельности вашей компании за последние годы.

Такой ответ, как: «За последние три года мы увеличивали доходы, по крайней мере на 25%»,- будет очень обнадеживать ваших потенциальных клиентов. Если вы не можете сообщить о таких положительных цифрах, расскажите о том, что ваша компания делает для улучшения ее финансового положения.

Насколько велика ваша компания? Как долго вы были в бизнесе?

Эти вопросы также исследуют стабильность компании. Большие потенциальные B2B клиенты могут быть обеспокоены тем, что небольшая компания не будет в состоянии обеспечить их достаточной поддержкой. Если вы не знаете ответы на эти вопросы, то вам следует их обязательно узнать.

Если ваша компания является меньшей, чем компании потенциальных клиентов, дайте краткое описание количества ваших офисов, складов, персонала и т.д. Также будет замечательно, если вы предоставите положительные отзывы от таких же больших компаний, как компания потенциального клиента.

Чем ваш продукт отличается или лучше продуктов ваших конкурентов?

Этот вопрос для вас — большой красный флаг. Это означает, что вы не предоставили вашему потенциальному клиенту хорошую причину для покупки. Если вы еще не сделали этого, задавайте вопросы, чтобы определить наиболее приоритетные потребности вашего потенциального клиента, а затем объясните, как ваш продукт может лучше удовлетворить эти потребности, чем продукт ваших конкурентов. Затем проверьте, спрашивая его, полностью ли вы ответили на его вопрос.

Как я могу быть уверен, что продукт будет делать то, в чем вы меня уверяете?

Ваших потенциальных клиентов может беспокоить тот факт, что все, что вы сказали слишком хорошо, чтобы быть правдой. Вы должны предоставить ему некоторые конкретные факты и цифры, в том числе отзывы и, возможно, даже дать поговорить с несколькими клиентами. Если ваша компания предлагает демо-версии или бесплатный ознакомительный период и т.д., то это отличный способ успокоить клиента.

Сколько это будет стоить?

Лучший ответ зависит от того, когда был задан этот вопрос. Если ваш потенциальный клиент спрашивает о стоимости сразу, возможно, даже во время холодного звонка, скажите ему, что вам нужно задать ему несколько вопросов сначала, чтобы определить, подходит ли ему ваш продукт, и если это так, то какие функции ему будут нужны. После того, как вы собрали эту информацию, и человек все еще спрашивает о стоимости, то назовите ее.

Почему ваши цены намного выше, чем у ваших конкурентов?

Некоторые потенциальные клиенты будут автоматически реагировать на любую цену с возражением. Возможно, на самом деле, они не будут обеспокоены ценой. Они просто хотят узнать, предложите ли вы им скидку. Поэтому, когда вы слышите этот вопрос —  копайте дальше. Спросите, какого конкурента они имеют ввиду и какие цены у них. Если клиент имеет лишь смутный ответ на этот вопрос — он просто хочет скидку. Если он может дать вам реальную смету для конкретной модели, то укажите на какие-либо функции или преимущества, которые есть у вашего продукта и нет у продукта конкурента. Надеюсь, у вас достаточно знаний о продукте, чтобы четко объяснить значение относительно стоимости вашего продукта.

Сколько времени займет установка / реализации этотого продукта? Какую поддержку или обучение вы предоставляете?

Эти вопросы должны быть, как музыка для ваших ушей, они являются довольно сильными сигналами о покупке. Если потенциальные клиенты на самом деле представляют себе, что произойдет, когда он купит продукт, то вы на три четверти пути к продаже. Объясните процесс установки, поддержки и какие варианты обучение предлагает ваша компания. Потом спросите, нравится ли клиенту ваше предложение. Если он говорит, что да, тогда вы можете уже подходить с более мягким вопросом, например «Стоит ли нам обсудить условия контракта?»

Оригинал статьи находится на сайте About.com

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

Управление продажами — клиентская база

1.Что такое клиентская база Важным инструментом управления продажами является клиентская база. Клиентская база — это наша грядка, и от того как мы ее холим и лелеем, зависит сколько красивых цветов

Инструменты продажника 0 Comments

Эффективный выход на лицо принимающее решения

Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря? Я руковожу компаниями, работающими на B2B более

Финансы 0 Comments

Снижаем затраты на привлечение новых клиентов

Результатом работы сотрудника является определённый «продукт», например, у менеджера по привлечению это новый отгруженный клиент, у слесаря — произведённая деталь, и т.д. Себестоимость произведённого продукта — это сумма всех затрат,