9 важных советов тем, кто хочет продать бизнес

9 важных советов тем, кто хочет продать бизнес

Если вы решили продать свой бизнес или планируете это сделать в будущем, то вам пригодятся несколько полезных советов. Читайте сегодняшнюю статью, и вы узнаете, как продать свой бизнес наиболее выгодным способом.

james-altucher-headshotАвтор этой статьи Джеймс Алтучер. Он является инвестором, программистом, автором и предпринимателем, а также директором Formula Capital. Джеймс написал 6 книг по инвестированию. Его последнюю книгу он раздает даром.

Каждый хочет продать свой бизнес. Мы все на словах стоим миллиарды долларов, но на деле это ложь. Даже Ларри Пейдж и Сергей Брин хотели продать Google компании Yahoo за 1 млн долларов в течение десяти секунд после начала их компании. И Yahoo сказал им «Нет».

Как только я начинаю свой бизнес, я тут же хочу поскорей продать его. Я продал четыре компании, и инвестировал в десяток других, которые проходили через различные этапы процесса продажи. Предстать так, как есть — это неприятно, это некрасиво, и все наводят макияж, чтобы хорошо выглядеть на первом свидании. Но потом в процессе знакомства вы понимаете,»кто бьет своих детей, а кто нет». Важно отслеживать следующие девять вещей на протяжении всего процесса, чтобы вы, в конечном счете, не были бы сами слишком избиты, или хуже того — не потеряли бы свой бизнес.

И «в процессе», я имею ввиду все, что вы должны сделать с момента старта вашего бизнеса, до момента получения живых денег за продажу акций предприятия.

1. Подготовьтесь на год вперед. А также каждого, кому вы хотите продать. Начните говорить с ними прямо сейчас. Продавая свою первую компанию (1998г.), я за год до этого начал встречаться со всеми рекламными агентствами по продаже. Я не был готов на тот момент (я бы продал тогда, но был слишком мал), поэтому я держал всех в курсе ежемесячных обновлений. Я проводил обеды или завтраки каждые три месяца, чтобы просто рассказать о последних новостях в моем бизнесе. К тому времени, когда я, наконец, был готов продать нас, было 4 или 5 моментальных предложений. В конечном счете, мы продали компании, о которой я даже не слышал раньше. Но они слышали о нас, потому что все те компании о нас говорили.

2. Правило 20: 6: 3: 1. В 2004 году компанию, кусочком которой я владел (психиатрическое учреждение… и нет, я не был там амбулаторно), хотели продать. Учредителями были инвесторы фонда, который я основал. Они получили предложение продать бизнес за 10 млн долларов. Я попросил доверить продажу мне.

У моего друга был бизнес, связанный с брокерскими продажами небольших компаний, которым он занимался уже примерно 30 лет. Он сказал мне, что здесь работает правило 20: 6: 3: 1. Позвоните 20 разным компаниям. Мы определили 20 частных инвестиционных и государственных компаний, и все они были заинтересованы в обладании центром психического здоровья.

И это сработало. Мы получили 6 последующих встреч. Затем три серьезных встречи, все из которых привели к предложениям. Тогда мы взяли самое высокое предложение (вдвое больше, чем другие предложения) и продали бизнес за 41,5 млн. долларов. При этом, оценочная стоимость компании, на основе показателя EBITDA, составляла 1 млн долларов.

3. Обратитесь за советом / подайте идеи. Главное постучатся в дверь. Для каждой компании, которой вы можете  быть потенциально интересным, нужно придумать десять идей о том, как вы можете легко интегрировать их текущую деятельность с целью получения для них дохода, клиентов и т.д. Покажите им свои идеи. Спросите их совета о том, каким образом вам с ними будет лучше сотрудничать, исходя из этих идей. Убедитесь, что они делают деньги на каждой идее. Что вы получите? Это даст вам лидерство в компании (генеральный директор, глава отдела маркетинга или продаж и т.д.), а им предоставит необходимую информацию, которая нужна, чтобы предложить вашу идею директору и совету. Без внутреннего лидера, вы никогда не продадите этой компании.

Когда я пытался продать Stockpickr.com (мы продали компании TheStreet.com в апреле 2007 года) я общался с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes, и несколькими другими. Хотя я не продал ни одной из вышеперечисленных компаний, я все же развивал деловые отношения с некоторыми из них. И эти отношения продолжились даже после того, как Stockpickr была приобретена компанией TheStreet.com.

У меня есть один друг, который делает прямо противоположное. Он поливает грязью каждую компанию. И делая это, он думает, что они сделают в ответ то же самое, и это направит часть их аудитории к нему. Я могу вам сказать, что в краткосрочной перспективе это работает очень даже хорошо. Но, в конечном счете, это приведет вашу компанию к краху.

4. Перед переговорами: придумайте математическую формулу, которая будет оценивать вашу компанию. Очень простая математическая формула, на которую обе стороны согласны, даже прежде чем посмотреть на цифры.

Многие компании, которые продают себя в Google или Yahoo просто используют рыночные привилегии. Это тоже хорошо. Но заранее оговорите, какие есть привилегии. Потому что тогда вы в любой момент можете утверждать, что вы лучше, чем прошлые компании, которые продались за X из-за A, B, C.

5. В ходе переговоров: дело не в цифрах, которые вы получите. Если вы согласны на оговоренную сумму, и их совет соглашается купить вас, они
закроют сделку. Теперь перейдем к списку вещей, которые, возможно, вам нужны: заработная плата, офисные, транспортные, другие расходы, и т.д. Вы должны составить, как можно больший список. Ваш список должен быть больше, чем их. Ларри Бриллиант, бывший глава благотворительных акций Google и бывший генеральный директор Softnet, как-то сказал мне: «Иногда нужно отказаться от цента, чтобы в итоге получить доллар» В любом случае, вы
получите больше, чем сумма, о которой вы изначально говорили.

6. После переговоров: это болезненная часть. Дело сделано. Но оно не сделано. Вы работаете на них. Но вы еще не работает на них. В любой момент сделка может сорваться. Что бы вы ни делали, просто молчите, насколько это возможно, и убедитесь, что ваш адвокат сделает все за вас. Это была самая болезненная часть в каждой моей сделке.

Одна компания как-то пыталась одолжить мне денег перед самым закрытием сделки. НИ ЗА ЧТО! Еще одна компания хотела подписать трудовой договор на шесть лет. НИ ЗА ЧТО! Есть так много вещей, которые могут пойти не так, но вы просто убедитесь, что у вас есть хороший адвокат и убедитесь, что вы знаете, даже больше, чем ваш адвокат, что является нелегкой задачей.

Кроме того, самое главное, продолжать строить свой бизнес после того, как сделка согласована, но еще не закрыта. Продолжайте строить все больше и больше стратегических отношений. Вы можете каждую неделю отправлять пресс-релизы компании, которая покупает вас, показывая, какой большой  вклад вы делаете, и как вы говорите с другими компаниями о стратегических сделках (что может пригодиться, если они отступят).

7. Покажите себя. Как только вы начинаете говорить с любой компанией, о каких-либо стратегических действиях чего-либо (но до того, как сделка согласована), старайтесь помочь им любым способом. Дайте им советы, как сделать их сайт лучше, даже если это включает в себя отправление их к вашим конкурентам. Возьмите их на бейсбольный матч. Сходите с ними на ужин. Съездите в отпуск семьями. Выполните фокусы на их любимых благотворительных мероприятиях. Будьте их психолог в четыре утра. И как только вы будете на борту, подкиньте им другие бизнес-идеи, которые у вас есть. Я делал все это и многое другое в каждой сделке, в которую я был вовлечен.

8. Что делать, если вы только в начальной стадии? Продолжайте строить свой бизнес.

9. Самое главное: не провалите сделку! Допустим, вы подписали контракт, и теперь вы ждете месяц или около того, пока юристы расставят все точки над «i». Наступит момент, когда у вас будет невероятное напряженное и параноидальное состояние. Это закон Вселенной. Не теория. Вот то, что вам нужно сделать: пойти на ближайший полигон. Взять винтовку. Возьмите столько пуль, сколько вам нужно. И стреляйте по центру мишени, до тех пора, пока вы не устанете до такой степени, что даже не сможете двигаться.

Оригинал статьи находится на сайте techcrunch.com

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Менеджмент 0 Comments

Как рассчитать стоимость работы отдела продаж?

Из разговора с некоторыми руководителями: —  Как вы ищите новых клиентов? — Через рекламу в интернете. — Почему выбрали этот способ лидогенерации? — У нас все так ищут. — Сколько

Стратегия 0 Comments

Как привлечь внимание инвестора

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора. Ключевые моменты рассказа инвестору о своем проекте Инвестор хочет услышать от стартапера определённую информацию: у некоей группы людей есть проблема,

Инструменты продажника 0 Comments

Как уменьшить сопротивление при холодных звонках?

Многие сотрудники, совершающие холодные звонки, превращают их в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Предлагаем вашему вниманию несколько советов,