Алгоритм тестирования менеджера проектных продаж за 30 минут

Алгоритм тестирования менеджера проектных продаж за 30 минут

Менеджер проектных продаж — специальность, требующаяся в разных отраслях. Как протестировать будущего сотрудника при приеме на работу, эффективно потратив время наймодателя и претендента?

Специалист по проектным продажам не прост в оценке, и виной тому — отсутствие регулярных месячных показателей: прирост базы данных клиентов, объем продаж и объем дебиторской задолженности, и т.д. и т.п.

Мы предлагаем для начала разобрать понятие “проектные продажи” на примере взаимодействия со строительным проектом. Проектные продажи будут происходить в непосредственной привязке к нуждам строительной компании. Менеджеру проектных продаж будет необходимо контактировать с инвесторами, проектировщиками и застройщиками. А также выезжать на объект, чтобы сформировать коммерческое предложение, актуальное для данного объекта.

В проектных продажах есть свои особенности, с которыми менеджеру необходимо будет справляться:

1. Длительный цикл продаж, порой превышающий полгода.

2. Необходимость коммуникативных навыков. Период проекта будет сопровождаться различными встречами и переговорами на всех уровнях. У разных сотрудников со стороны заказчика будут различные критерии выбора поставщиков и оборудования. Поэтому сбор информации и установление контакта со всеми действующими лицами проекта — будет задачей повышенной сложности.

3. В проектных продажах, время, потраченное на проект, не пропорционально заработку.

Так как же оценить менеджера проектных продаж? По каким критериям оценивать его деловые качества, чтобы обоюдно качественно потратить ваше время?

Стоит проинтервьюировать будущего специалиста по ряду компетенций:

  • Опыт работы в активных продажах
  • Умение коммуницировать
  • Навык проведения презентаций
  • Владение навыками переговоров на любых уровнях
  • Умение справляться со сложной структурой принятия решений

Еще один способ оценки специалиста, это CASE-интервью

Этот метод основан на предложении определенной ситуаций и возможности кандидата описать модель своего поведения в этой ситуации.
Претендент во время интервью будет стараться давать социально-желательные ответы, то есть показывать, какое поведение он считает социально правильным. И вы сможете оценить, насколько его представления соответствуют ценностям организации.

Обычно эта часть тестирования занимает около получаса.

Если первая половина тестирования прошла успешно, вторая несет задачу определения, при каких условиях менеджер покажет наилучший результат — определить его зону желаний.

Мы можем это сделать с помощью проективных вопросов

Метод проективных вопросов основан на объяснении в быстром темпе действий других людей, когда человек склонен называть, в первую очередь, то, что актуально для него самого. Используется тот факт, что вопросы не направлены лично на отвечающего, и это дает ему свободу и раскрепощенность при ответе, резко снижая вероятность социально-желательных ответов.

Анализ, как минимум пяти ответов на проективные вопросы, дополняющих  друг друга дадут возможность увидеть портрет оцениваемого.

Заключительный этап — метод “три плюса и три минуса”

Он дает понять соотношение позитива и негатива в восприятии ситуации человеком.

Получив ответы, мы можем оценить следующие моменты:

— сколько реально плюсов и минусов было названо.
— с чего начинает человек — с плюсов или минусов. Если человек начинает с минусов, то   это показатель негативизма как модели поведения человека в целом. И с плюсов — ситуация обратная.

Если же тенденции не прослеживается, то начало с позитива или негатива говорит о том, с какой стороны смотрит человек на эту проблему.
— удельный вес, значимость самих названных плюсов и минусов. Просто взвешиваем, что оказалось более значимым.

Стоит заранее составить лист собеседований, это обеспечит гладкий ход тестирования и структурирует полученную информацию. Для объективной оценки все претенденты должны проходить одинаковый ряд вопросов. С помощью этих прикладных тестов, вы можете оценить потенциальных кандидатов в течение 30-45 минут.

Читайте также:

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Это вам не штрафы! Ноу-хау китайских работодателей!

Видите этих людей на мосту? Что это, молитва или необычный флеш-моб? Не угадали. Это новый способ наказания за плохую работу в одной из компаний города Сямынь (Китай). Так руководство неизвестной

Мотивация персонала 1Comments

5 способов избежать недопонимания с сотрудниками

Как часто вам приходится тратить свое время и силы на решение рабочих конфликтов? Прочитайте несколько полезных рекомендаций, которые помогут вам избежать недопонимания со своими сотрудниками. Что такое общение? Общение –

Полезные советы по подбору персонала

Если вы решили не обращаться к кадровым агентствам, а заняться набором персонала самостоятельно, предлагаем вам воспользоваться несколькими полезными советами. Вычисляем ленивого сотрудника: Недобросовестные и ленивые люди часто повторяют фразу о