Анализ тенденций продаж

Анализ тенденций продаж

Рынок продаж постоянно меняется, и специалисты постоянно пытаются предсказать, как он будет выглядеть в следующем месяце, в следующем году, и в следующем десятилетии. Но такие прогнозы, даже с новыми технологиями, никто не может предсказать наверняка.

Тем не менее, в продажах есть определенные тенденции того, что нам следует ожидать в ближайшем будущем.

  1. Количество клиентов будет расти

Поскольку население планеты Земля продолжает расти, появится больше потенциальных покупателей. Если вы занимаетесь B2B продажами, то вашими новыми клиентами будут новые компании, которые выходят на рынок. Это, как правило, хорошая новость для продавцов, так как количество продаж, практически неизбежно увеличиваться со временем. С другой стороны, имея больше клиентов, средства, которые вы используете, должны будут стать более эффективными. Вам просто следует «идти в ногу со временем».

Это означает, что важно постоянно улучшать процесс продаж и улучшить управление временем (time management). Так же следует безжалостно сократить любую внереализационную деятельность, и акцентировать внимание на том, что на самом деле способствует продажам.

  1. Количество конкурентов также будет расти

Некоторые из этих новых компаний, образующихся и растущих на рынке, к сожалению, станут не клиентами, а конкурентами.

И, так же как и вы, конкуренты захотят сделать больше продаж. Таким образом, так как пирог растет, все больше людей будут выстраиваться, чтобы взять большие ломтики. Естественно, эти конкуренты будут предлагать новые продукты и совершенствовать свои подходы к продажам, чтобы попытаться обойти вас. Вы не должны этого допустить. Вы не можете себе позволить, чтобы ваши продажи «черствели» — вместо этого, вы должны быть на чеку и постоянно совершенствоваться, независимо от того, насколько хорошо вы думаете о себе сейчас. Даже лучшая схема продаж «черствеет» и устаревает, если вы не обновляете ее регулярно. Так что позаботьтесь об этом, если вы не хотите потерять клиентов.

Уже недостаточно разработать одну-единственную схему продаж и следовать ей. Эффективная система продаж будет быстро скопирована конкурентами. Рынок постоянно меняется и необходимо меняться вместе с ним. Те, кто этого не понимают, потихоньку покидают ряды лидеров. Те, кто постоянно ищет новые способы привлечения клиентов, выходят на первые позиции.

  1. Клиенты станут менее лояльными

С учетом всех этих новых конкурентов бегающих вокруг и предлагающих новые продукты, новые акции, и все виды сочных специальных предложений, даже ваши самые твердолобые клиенты захотят посмотреть, что они могут получить в другом месте. Это может быть стать проблемой для вас, но немного стратегии с вашей стороны, и вы можете победить. Если клиент решает уйти, относитесь к нему с большим уважением, и попытайтесь остаться в хороших отношениях. Затем, спустя несколько месяцев или год, свяжитесь с этим клиентом, и выясните как у него идут дела. Если он был даже немного разочарован новым поставщиком, он может быть вполне готов вернуться, — и если все было действительно плохо, то он, вероятно, будет очень рад работать с вами снова. И, наверняка, снизится лояльность и у остальных клиентов к этому поставщику. Это даст вам возможность переманить их лучших клиентов.

  1. Покупатели будут делать больше исследований, прежде чем покупать

Интернет, и связанные с ним технологии, сделали информацию более доступной для общественности чем когда-либо. Даже несколько десятилетий назад, у покупателей не было выбора, кроме как полагаться на информацию о продукте со слов продавцов. В наши  дни, любой 12-летний с доступом к Google может выкопать огромное количество информации о продукте всего за несколько минут. И, конечно, покупатели более склонны доверять информации, предоставленной клиентами или сторонним источникам, чем доверять тому, что  говорят продавцы об этом товаре.

В результате, к моменту когда покупатель говорит с продавцом, он может знать о товаре столько же, сколько и продавец. Более того, если он таки решил заговорить с продавцом, он, вероятно, просто решил купить этот продукт.

Даже когда вы будете совершать холодные звонки, покупатели все-равно захотят провести исследования самостоятельно, прежде чем они будут готовы совершить покупку.

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Инструменты продажника 0 Comments

Как уменьшить сопротивление при холодных звонках?

Многие сотрудники, совершающие холодные звонки, превращают их в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Предлагаем вашему вниманию несколько советов,

Управление лояльностью 0 Comments

Как управлять лояльностью клиентов?

Как сделать лояльность клиента долгосрочной? Что влияет на решение клиента пользоваться услугами той или иной компании продолжительное время? С первого взгляда может показаться, что ответ лежит на поверхности. Но попробуем

Чему учить менеджера по продажам? Часть 3: Менеджер по лояльности

Хочу донести до вас главную мысль всех трех частей — обучение тесно связано с бизнес-процессами, которые исполняют менеджеры. Формирование программы обучения происходит, только отталкиваясь от ясного понимания исполняемых процессов. В