Чему учить менеджера по продажам? Часть 1: Специалист по лидогенерации

Чему учить менеджера по продажам? Часть 1: Специалист по лидогенерации

Инвестиции времени и денег в обучение менеджеров по продажам, могут как принести ожидаемый результат, так и стать пустой тратой ресурсов.

Я поделюсь нашим опытом и наработками в этом вопросе.

Не все менеджеры по продажам одинаковы, и не всех нужно одинаково учить.

В нашей компании продажи разделены на три части: лидогенерация, привлечение клиентов, поддержание лояльности. Естественно, что для каждой специализации нужен свой набор компетенций.

Мы разбили материал на три части, чтобы вам легче было воспринимать блоки информации, и чтобы вы подумали о них отдельно друг от друга.

Часть 1: Специалист по лидогенерации

У менеджера, который занимается поиском потенциальных клиентов по телефону — главная задача найти компании, которые наиболее точно подходят под портрет целевой аудитории и выйти на ЛПР.

Чему обучать в первую очередь:

  • Целевая аудитория компании — как правильно найти компанию, как отличить по внешним признакам, как найти контакты компании. Каковы потребности именно вашей целевой аудитории. Если вы продаете сложное оборудование, то это может быть не такой простой задачей, как может показаться. Именно этот блок компетенций является ключевым для данного специалиста.
  • Справочники предприятий и поисковики —  менеджер должен хорошо ориентироваться в различных справочниках от Дубль Гиса до отраслевых рейтингов. В разных справочников одну и ту же группу предприятий нужно искать по-разному.  Иногда (например, Финансовая компания ГРИН) менеджеру нужно знать специализированные порталы по госзакупкам, где нужно уметь находить контактную информацию. В особо сложных случаях, нужно уметь пользоваться поиском ЛПР в соцсетях.
  • Выход на ЛПР — в разных отраслях и даже разных регионах сложность выхода на ЛПР разная. И менеджер должен уметь работать как с Москвой, так и с Курганом. Знать особенности регионов и рынков. Выход на ЛПР в банке и в магазине одежды требует совершенно разных подходов.  Например, одна из групп целевой аудитории в ПардЛогистик— это крупные производители продуктов питания. Менеджеров нужно обучить структурным особенностям целевой аудитории. Менеджер должен понимать разницу между зонами ответственности руководителя производства и руководителя ИТ-службы. Конечно умение договариваться с секретарем, умение добиваться контактов нужного человека, обязательны.
  • Умение устанавливать контакт с незнакомым человеком, преодолевать отказы и даже негативную реакцию — зависит не только от личных качеств, но и от обучения. Вообще умению располагать к себе незнакомого человека по телефону, научить сложно. Лучше тут работать не обучением, а отбором.

Все эти пункты имеют непосредственное отношение ко всему, что делаем менеджер целый день, но его компетенции, конечно, этим не ограничиваются. Мы рекомендуем обратить пристальное внимание именно на эти группы компетенций.

Зачем нужно разделять компетенции по блокам, а не обучать всех сотрудников отдела продаж вместе? Только за тем, чтобы достичь высокого профессионализма в своей области. Если вы уверены, что ваши сотрудники отлично изучат все блоки, вы можете их объединить. Но мы расскажем о них отдельно, чтобы вам было удобнее ориентироваться.

В следующей заметке мы расскажем о менеджере по привлечению.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Регламентирование персонала 0 Comments

Рабочие междоусобицы и способы их разрешения

На предприятии междоусобные войны — подразделение на подразделение, накал нарастает, один из специалистов сотрясает воздух заявлением на увольнение…Нужны срочные меры по урегулированию конфликта. Как нейтрализовать конфликт: Собираем круглый стол Совещанию

Менеджмент 0 Comments

Процессное управление. Часть 1: Новый метод менеджмента организации

Содержание: 1.Появление научного менеджмента и процессного управления 2. Особенности функционального подхода 3. Предпосылки для появления процессного управления 4. Суть процессного подхода к управлению 1. Появление научного менеджмента и процессного управления

Управление лояльностью 1Comments

Как выстроить клиентский сервис с помощью бизнес-процессов? Часть 1

Не каждая компания может похвалиться отличным клиентским сервисом. Но если вы хотите привлечь новых покупателей и увеличить число постоянных клиентов — то без этого никак не обойтись. Предлагаем вашему вниманию