Чему учить менеджера по продажам? Часть 2: Менеджер по привлечению

Чему учить менеджера по продажам? Часть 2: Менеджер по привлечению

Продолжая тему эффективного обучения персонала, переходим ко 2 части статьи “Чему учить менеджера по продажам?”. Сегодня речь пойдет об обучении менеджеров по привлечению. В этой статье Вихарев Сергей делиться опытом обучения менеджеров в ГК ПАРД.

У менеджера, который получил в “разработку” потенциального клиента, который принадлежит к ЦА, и у которого выяснено лицо принимающее решение, главная цель — привлечь клиента к сотрудничеству.

Тут могут быть варианты в зависимости от продукта. При продаже “больших” продуктов и “малых” нужны разные компетенции. Я напишу на примере “больших” продаж оборудования для производственных компаний. Например, это упаковочное оборудование.

Чему обучать в первую очередь:

  • Умение провести изучение потенциального клиента для выявления потребностей и потенциальной возможности приобрести ваше решение. Для больших продаж стоимость привлечения клиента достаточно высокая. Могут потребоваться командировки, встречи, передача образцов, организация тестов и различные демонстрации работающего оборудования. Умение направить эти ресурсы на перспективного потенциального клиента — очень важное и не может быть недооценено.
  • Знание продукта компании. Умение, которое всем понятно и не требует объяснения, но я хочу акцентировать внимание, что для менеджера по привлечению важно знать выгоды продукта, его минусы, существующие аналоги, конкурентов, условия подключения оборудования и все особенности сервиса, который вы можете представить. Это отличается немного от знания продукта, которое будет у следующего менеджера — менеджера по лояльности и от знания продукта у менеджера по лидогенерации. Мне кажется, что инвестиции в компетенции по продукту могут принести максимальную отдачу.
  • Умение коммуницировать с руководителями, квалифицированными специалистами и широким кругом людей, которые влияют на принятие решения.  В больших продажах люди, которые принимают решение о приобретении продукции, обладают особенным мировоззрением, самоощущением и имеют повышенные требования к компетенциям продавца. Они не специально, но совершенно естественно хотят верить “равному”. Поэтому этот блок относится не совсем к обучению, а больше к воспитанию менеджеров. Если нет возможности взять готового квалифицированного специалиста на рынке (что будет лучшим решением), то такого специалиста нужно воспитывать, а не обучать этому всех.

Обратите внимание, насколько задачи такого менеджера отличаются от менеджера по лидогенерации. Такого специалиста бесполезно учить выходу на ЛПР, он не захочет делать холодные звонки. Все попытки его обучить этому и заставить выполнять — не продуктивны.

Мы рекомендуем выделять менеджеров способных к такому воспитанию, и обучать их напрямую руководителю, минуя HR службы и другие структуры.

Конечно это не все, чему нужно учить такого менеджера, но при недостатке ресурсов мы рекомендуем такие акценты.

В следующей части я расскажу чему учить менеджера по лояльности, который работает с действующими клиентами.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 0 Comments

Как повысить лояльности клиентов: 5 советов

Путь к сердцу клиента лежит через несколько правил. Эти правила помогают установить доверительные и долгосрочные отношения и повысить его лояльность. Под лояльностью (от англ. loyal – «преданный», «верный») подразумевается настолько

Управление продажами 0 Comments

Вебинар по улучшению продаж в B2B — 14 ноября

Генеральный директор PardTechnology Сергей Вихарев выступит на открытом вебинаре по улучшению продаж в B2B. Наш доклад — о моделировании процесса продаж, отличии проектного и процессного подхода к продажам, лояльности клиентов

Продажи 0 Comments

Как стать любимым поставщиком?

Поставщика можно считать хорошим, если он делает именно то, что от него ожидает покупатель и именно тогда, когда это требуется. Вы хотите стать лучше, чем другие поставщики? Тогда читайте нашу