Чему учить менеджера по продажам? Часть 2: Менеджер по привлечению

Чему учить менеджера по продажам? Часть 2: Менеджер по привлечению

Продолжая тему эффективного обучения персонала, переходим ко 2 части статьи “Чему учить менеджера по продажам?”. Сегодня речь пойдет об обучении менеджеров по привлечению. В этой статье Вихарев Сергей делиться опытом обучения менеджеров в ГК ПАРД.

У менеджера, который получил в “разработку” потенциального клиента, который принадлежит к ЦА, и у которого выяснено лицо принимающее решение, главная цель — привлечь клиента к сотрудничеству.

Тут могут быть варианты в зависимости от продукта. При продаже “больших” продуктов и “малых” нужны разные компетенции. Я напишу на примере “больших” продаж оборудования для производственных компаний. Например, это упаковочное оборудование.

Чему обучать в первую очередь:

  • Умение провести изучение потенциального клиента для выявления потребностей и потенциальной возможности приобрести ваше решение. Для больших продаж стоимость привлечения клиента достаточно высокая. Могут потребоваться командировки, встречи, передача образцов, организация тестов и различные демонстрации работающего оборудования. Умение направить эти ресурсы на перспективного потенциального клиента — очень важное и не может быть недооценено.
  • Знание продукта компании. Умение, которое всем понятно и не требует объяснения, но я хочу акцентировать внимание, что для менеджера по привлечению важно знать выгоды продукта, его минусы, существующие аналоги, конкурентов, условия подключения оборудования и все особенности сервиса, который вы можете представить. Это отличается немного от знания продукта, которое будет у следующего менеджера — менеджера по лояльности и от знания продукта у менеджера по лидогенерации. Мне кажется, что инвестиции в компетенции по продукту могут принести максимальную отдачу.
  • Умение коммуницировать с руководителями, квалифицированными специалистами и широким кругом людей, которые влияют на принятие решения.  В больших продажах люди, которые принимают решение о приобретении продукции, обладают особенным мировоззрением, самоощущением и имеют повышенные требования к компетенциям продавца. Они не специально, но совершенно естественно хотят верить “равному”. Поэтому этот блок относится не совсем к обучению, а больше к воспитанию менеджеров. Если нет возможности взять готового квалифицированного специалиста на рынке (что будет лучшим решением), то такого специалиста нужно воспитывать, а не обучать этому всех.

Обратите внимание, насколько задачи такого менеджера отличаются от менеджера по лидогенерации. Такого специалиста бесполезно учить выходу на ЛПР, он не захочет делать холодные звонки. Все попытки его обучить этому и заставить выполнять — не продуктивны.

Мы рекомендуем выделять менеджеров способных к такому воспитанию, и обучать их напрямую руководителю, минуя HR службы и другие структуры.

Конечно это не все, чему нужно учить такого менеджера, но при недостатке ресурсов мы рекомендуем такие акценты.

В следующей части я расскажу чему учить менеджера по лояльности, который работает с действующими клиентами.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Мотивация персонала 0 Comments

8 способов, который приведут ваших сотрудников в восторг от их работы

Производительность труда в России в 2 раза ниже, чем в Евросоюзе, и в 2,5 раза ниже, чем в США. Граждане Греции и России проводят на работе больше времени, чем работники

Продажи 0 Comments

Основы технологии СПИН. Часть 2: Потребности клиентов

Сегодня мы рассмотрим потребности клиентов и их типы. Вы научитесь различать скрытые и явные потребности, а также узнаете, как работает уравнение ценности. Потребность — это любое утверждение покупателя, выражающее желание или

Правила грамотной критики

Умение конструктивно высказывать критику — важнейший коммуникационный навык. А руководителю он необходим вдвойне, чтобы добиться желаемого результата и при этом, не наживая врагов, сформировать благоприятную психологическую атмосферу в коллективе. В