Что такое продукт компании?

Что такое продукт компании?

А все ли мы понимаем, за что нам платит деньги клиент??  Нет не все.

Я расскажу на одном примере — насколько важно точно понимать, что мы продаем и за что нам платит клиент.

Например, моя компания  в Челябинске продавала расходные материалы. У нее не было магазина. Был только склад в городе и мы доставляли картриджи и тонеры до склада клиента. Склад был оперативный. Мы закупали у нескольких дистрибьюторов и за счет этого могли привезти в офис весь ассортимент канцелярии

Спросили бы вы меня раньше:

— Чем ты торгуешь? Что ты продаешь?

Я и 90% директоров ответили бы:

— Я продаю картриджи и другие расходные материалы.

Но ведь мы их не производили?? Почему тогда фирмы-клиенты покупали не у производителя??

Это невозможно. Во первых производители далеко. Во вторых одни производят только картриджи для лазерных и струйных принтеров, другие только тонеры, а третьи фотобарабаны и чипы. Практически никакой компании не удобно работать с производителями. Да и производители не станут работать с мелким заказчиком. Для них это не рентабельно и они не создают для этого необходимых процессов.

Хорошо, почему тогда фирмы-клиенты не покупают у дистрибьюторов в Москве? Ага, они такой маленький объем в регионы не отправляют. С ними не удобно работать фирмам-клиентам.

Так получается моя компания не расходные материалы продавала, а определенный сервис. Определенное удобство для клиента или решение проблемы клиента. Можно по разному это называть, мне удобнее — сервис.

Продукт компании XXX — это сервис по доставке широкого ассортимента расходных материалов, точно в срок до склада клиента.

ВОТ! ЭТО ПРОДУКТ ЗА КОТОРЫЙ МОЯ КОМПАНИЯ ПОЛУЧАЛА  ДЕНЬГИ!

Это очень и очень важный момент — понимание своего ПРОДУКТА. Объясню почему.

  1. Распределение ресурсов компании.  Все мы знаем, что ресурсы компаний ограничены. Это закон бизнеса, который оговаривается на первом курсе экономической теории.  А раз они ограничены, побеждает не тот у кого ресурсов больше, а тот кто умеет правильно их направлять. Зная свой ПРОДУКТ, нужно направлять основные инвестиции своих ресурсов именно на совершенствование и развитие своего ПРОДУКТА. Это единственно верная стратегия развития. Не понимая продукта, руководители начинают инвестировать бессистемно, тратят деньги на второстепенные вещи и в результате не получают ожидаемой отдачи.
  1. Продажи. Если ваши менеджеры не понимают, за что платят им клиенты и упорно продают канцелярию вместо описанного сервиса, который и есть ПРОДУКТ, они тоже бьют в переговорах на не существенные для клиента вещи. Неправильно позиционируют компанию. Не с теми конкурентами себя сравнивают. Вообще двигаются, как слепые на ощупь. Это не значит, что они должны звонить и говорить: “Мы продаем сервис по доставке”. Нет. Клиенты могут и не понять сами, что им нужно именно это. Но это значит, что менеджеры будут ясно видеть свои сильные стороны и потребности клиентов.
  1. Управление. Руководитель ясно понимающий, что он продает, должен отталкиваться именно от этого при построении организационной структуры компании. Он должен понимать, что это золотая корова. Что иметь всегда достаточное количество водителей, которые развозят грузы, важнее чем иметь более низкую цену у поставщика или более низкие цены для клиента.
  1. Позиционирование. Очень трудно позиционировать компанию, когда десять твоих конкурентов продают те же скрепки и те же дыроколы. И часто очень похожие по качеству и по цене. А вот если вы продаете не скрепки, а сервис — вот тут у вас огромное поле для отличий от конкурентов и для выбора правильного позиционирования. Возможно у вас склад в более удобном месте и вы быстрее довозите до всех клиентов. Или у вас менеджеры лучше разбираются в тонкостях скрепок и ластиков, что позволяет вам делать более профессиональные консультации, или система заказов гораздо удобнее. Да мало ли чем в этой части, ваш продукт будет лучше чем у конкурентов. Выявите это и смело позиционируйтесь!

Так как нужно действовать?

  1. Поговорите с клиентами и выясните за что они вас ценят, какие причины их удерживают работать с вами.  Сформируйте внутри компании понимание продукта для себя и для всех сотрудников. Сформулируйте в коротком документе для внутреннего пользования свой продукт. Повесьте его на стену во всех отделах. Каждый сотрудник, каждый сейлз, и каждый кладовщик, должны изучить и знать этот документ. Создайте, на основе этого понимания, правильное коммерческое предложение и научите сейлзов правильной устной презентации компании по телефону.
  1. Определите в  компании основные ресурсы, которые обеспечивают качественное изготовление этого продукта.

В моей компании это: отдел логистики, склад, отдел доставки и отдел сбыта (отдел который обрабатывает поступающие заказы от действующих клиентов).  И объедините эти отделы в один департамент. Если у вас маленькая компания и обязанности пересекаются, то все равно пусть не формально, а только виртуально, определите этот департамент.

  1. Начинайте планомерно вкладывать в этот департамент деньги и управленческий ресурс компании. Доведите до совершенства работу именно этого департамента. Не надо посылать сейлзов из отдела продаж на тренинги, натренеруйте сначала своих снабжецев, кладовщиков, водителей и сбытовиков.
  2. Руководитель компании ХХХ, в своих планах должен сместить акценты своего контроллинга и управление именно на департамент, который производит продукт в этой компании. Возможно придется сосредоточить на этом департаменте наиболее квалифицированных замов.

Хочу обьяснить свою позицию, по тому вопросу, что сейлзов нет смысла отправлять на тренинги до завершения формирования работы департамента создания продукта(это мое условное название). Если вы начнете тратить деньги на образование сейлзов до качественной настройки создания продукта, с большой вероятность эти деньги будут выкинуты на ветер и не принесут максимально отдачи. А если вы и не доучите сейлзов, но хорошо создадите свой продукт, даже слабо обученные сейлзы смогут его хорошо продавать.

Кто-то скажет, что важно все и, что нужно развивать в равной степени все отделы. Но в практике, мы гораздо чаще сталкиваемся с недостаточностью ресурсов, чем это может показаться. И я настаиваю на расходовании ресурсов в первую очередь на создание, поддержание и совершенствование продукта.

Если вы правильно определили свой продукт и научили менеджеров правильно его презентовать, им гораздо легче будет работать с возражениями и отказами от работы клиентов. Ведь как часто такой диалог происходит между менеджером и потенциальным клиентом:

Менеджер:

— Мы предлагаем вам скрепки, у нас лучшие цены и качество.

Клиент на это отвечает:

— Меня устраивают цены и качество скрепок моего поставщика.

И тут менеджеры плавают и начинают выдумывать Бог знает что. Или откровенно врут доказывая, что у компании XXX  скрепки еще лучше и т.д.

А если бы они продавали не скрепки, а настоящий продукт компании — сервис по доставке широкого ассортимента, точно в срок в офис потребителя, то им в разы легче было бы найти  явные отличия от конкурента. Потому что мы часто продаем одинаковые товары, но мы все создаем свой продукт по разному. И менеджер может всегда аргументировать именно свойствами продукта, например — квалификацией сотрудников компании, продуманностью склада, правильной работой с остатками и снабжением, быстрой доставкой или широким ассортиментом.  Возьмите хоть десять компаний торгующих канцелярией, все они будут различаться своим ПРОДУКТОМ.

 

 

Так продавайте свой уникальный продукт, а не скрепки уважаемые коллеги!

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Привлечение клиентов 0 Comments

5 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов. И сегодня мы поделимся с вами 5 видами контента, который может помочь в этом. Большинство владельцев малого бизнеса используют социальные сети для общения

Маркетинг 0 Comments

Продажи и Маркетинг. Часть 2

Продолжение статьи, опубликованной ранее. Где маркетинг Зин? Этим странным вопросом я как бы интересуюсь, а где же маркетинг в повествовании о продажах? Неужто мы обошлись без маркетинга? Ни в коем случае.

Комуникации 0 Comments

Почему вы должны использовать email-маркетинг в вашем бизнесе?

Emai-маркетинг является важным и эффективным инструментом для малого и среднего бизнеса. Он дают вам возможность конкурировать на равных с более крупными компаниями, и представить профессиональный имидж вашим потенциальным клиентам и