Эффективный выход на лицо принимающее решения

Эффективный выход на лицо принимающее решения

Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря?

Я руковожу компаниями, работающими на B2B более 10 лет и построил более 20 отделов продаж для своих компаний и компаний клиентов.

Хочу поделиться с вами некоторыми способами выхода на ЛПР, при холодном прозвоне, которые мы наработали с моими сотрудниками.

1. Не врите, лучше честно попросите

crossed fingers at handshake

Вы звоните человеку, который тоже имеет эмоции, желания и привязанности. Не пытайтесь врать и придумывать хитрые истории, чтобы вас соединили с нужным человеком. В большинстве случаев вас вычислят, и пострадает ваша деловая репутация.

И разве вас мама не учила, что врать не хорошо? 🙂

Вот пример формулировки из Скрипта Выход на ЛПР одной из наших компаний.

Я выделил ключевые фразы.

Менеджер: Мы являемся производителем красящих лент для печатных устройств.Могу я поговорить со специалистом, который отвечает за закупку расходников?

Секретарь: Я не могу вас соединить, пришлите информацию на мою почту, я передам ее.

Менеджер: (Поинтересоваться как зовут), (назвать по имени)для составления предложения мне нужно знать некоторые параметры красящей ленты для вашего маркировочного устройства. Я буду очень признательна, если вы соедините меня с руководителем производства / отделом снабжения/ руководителем складского учёта или логистики. Кроме Вас мне никто не сможет помочь. Это займёт не более 2 минут.

Это самый простой способ, но при массовом прозвоне не очень крупных компаний самый производительный.

2. Исследование

2013-10-26_172527

Вы же знаете, что для успешной продажи нужно знать о клиенте, как можно больше: его проблемы, потребности и структуру его бизнеса. Вы же изучаете свою ЦА периодически?

Когда вы проводите исследование ЦА, вы можете использовать это одновременно, как выход на ЛПР. Задайте вопросы исследования и попросите контакты руководителя, чтобы представить ему результаты.

Потом обязательно оформите результаты и если вам дадут контакты, то поделитесь ими.

Во-первых, это работает и вам будут чаще давать контакт.

Во-вторых, вы получите полезную информацию о клиенте, которая вам поможет в переговорах.

В-третьих, результаты исследования рынка будут интересны и полезны лицу принимающему решение.

Это специфический способ и не всем подходит. Если он не подошел — переходим к следующему.

3. Вход через другого специалиста, которого мы называем лицо входа в компанию (ЛВК)

1597597_578063582262472_605519003_o

Этот способ придумал и внедрил Игорь Ларин, его материалы тоже есть на нашем сайте, рекомендую!

Если вы хотите узнать контакт директора, но вам его никак не дают, попробуйте сначала пообщаться с другим сотрудником. Проще всего связаться с кем?? Правильно, с менеджером по продажам или руководителем отдела продаж ))) Только дозвонившись не врите, а расскажите ему, что вы тоже менеджер и ваше предложение может помочь их компании и этому менеджеру. Попросите его дать контакты нужного человека.

Или попробуйте позвонить не тому, который будет принимать решение о покупке, а тому кому ваше решение может облегчить работу. Возможно вы продаете оборудование для склада, а принимает решение руководитель, попробуйте дозвониться сначала до начальника склада и поговорить с ним.

Попробуйте, работает.

4. Поиск контакта в социальных сетях

Social networking concept

Этот способ набирает обороты и подходит больше для проектных продаж. Да и не для каждой целевой аудитории подойдет. Если вы ищете главного инженера Челябинского завода шариковых подшипников, то вам это не подойдет. А если это руководитель одного из отдела банков, то пробуйте.

Все чаще вижу, что менеджеры стучатся в личку, что бы установить контакт. Мы этот способ не используем, но как ЛПР скажу, он тоже может работать. Особенно если у того, кто к вам постучался хорошая страница.

5. “Поля”

Job search

Старый добрый способ, который уже начинают забывать. Если ваши клиенты — магазины или предприниматели, торгующие на рынке, то проезд на территорию, обход ее ножками и знакомство на месте, до сих пор является распространенным и работающим способом.

Персонально для наших читателей, делимся живым описание бизнес процесса: Лидогенерация (Поля):

 

 

unnamed (1)

 

Это далеко не все способы, скоро с вами поделиться своим опытом наш автор Диана Шляхтеня. Она отличный специалист по продажам, и работает у одного из наших партнеров, руководителем отдела продаж.

Главное не зацикливайтесь на одном способе, пробуйте, комбинируйте, измеряйте эффективность.

Хороших вам продаж!

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

9 важных советов тем, кто хочет продать бизнес

Если вы решили продать свой бизнес или планируете это сделать в будущем, то вам пригодятся несколько полезных советов. Читайте сегодняшнюю статью, и вы узнаете, как продать свой бизнес наиболее выгодным

Продажи 0 Comments

Как повысить лояльности клиентов: 5 советов

Путь к сердцу клиента лежит через несколько правил. Эти правила помогают установить доверительные и долгосрочные отношения и повысить его лояльность. Под лояльностью (от англ. loyal – «преданный», «верный») подразумевается настолько

Облачные технологии 0 Comments

Получаем максимальную отдачу от клиентской базы

Что такое клиентская база? Важным инструментом управления продажами является клиентская база. Клиентская база — это наша грядка, и от того как мы ее холим и лелеем, зависит сколько красивых цветов