Как использовать метрики для увеличения продаж?

Как использовать метрики для увеличения продаж?

Использование метрики играет очень важную роль в увеличении продаж. Сегодня мы расскажем о ключевых показателях и о том, как правильно их использовать.

Продавцы отслеживают определенные показатели для того, чтобы лучше понимать работу их процесс продаж. Такие показатели называются метрикой.

Но что вы будете делать с этой информацией, после того, как получите ее?

Вы можете использовать ее, чтобы определить области, где ваши навыки продаж слабы, а затем настроиться те навыки для того, чтобы улучшить свои показатели.

Для продавцов, наиболее важными метриками для отслеживания является количество холодных звонков, которые они делают, количество продаж и презентаций, а также количество закрытых продажах.

Чтобы получить более четкое представление о своих сильных и слабых сторонах, вы можете отслеживать другие показатели, а также практически любые конкретные цифры, связанные с торговой деятельностью. Как бы там ни было, как только вы начинаете отслеживать три большие метрики, вы можете получить довольно хорошее представление о том, как идут ваши дела в различных частях процесса продаж.

Начните путем сравнения количества холодных звонков и количества презентаций, которые вы сделали для этих потенциальных клиентов. Вы можете разделить количество презентаций на количество общих холодных звонков для того, чтобы получить свой процент конверсии. Например, если вы сделали 100 холодных звонков и 25 из них приведет к презентации, ваш процент преобразования составляет 25%.

Далее, сравните количество закрытых продаж с количеством торговых презентаций, которые вы сделали для того, чтобы получить свой процент конверсии в этой области. Например, если из этих 25 процентов вы закрыли пять продаж, то ваш процент закрытия составляет 20%.

В итоге, разделите количество закрытых продаж на число ваших холодных звонков, чтобы получить последний процент конверсии.

В приведенном выше примере, деления пять закрытых продаж на 100 холодных звонков дает 5% конверсии.

Если вы делаете презентацию продаж для потенциальных клиентов, которые пришли к вам сами, не рассчитывайте, что вы сможете разделить это число на общее количество холодных звонков, так как это бы исказило ваши преобразования процентных чисел, и дало бы вам ложное представление о вашей деятельности.

Знание этих трех процентов дает вам две огромные выгоды. Прежде всего, вы можете использовать эти проценты, чтобы вычислить, сколько именно холодных звонков вам нужно сделать для того, чтобы удовлетворить ваши цели. Глядя на цифры в предыдущих примерах, если квота 15 закрытых продаж, то вы должны будете сделать 300 холодных звонков для того, чтобы получить это количество продаж.

Второе преимущество заключается в возможности увидеть, где в процессе продаж вы теряете потенциальных клиентов. Если перед презентацией клиенту у вас процент конверсии составляет 25%, но ваш процент закрытых продаж после презентаций только 20%, а значит, вы теряете клиентов во время презентации продаж. Улучшите презентацию, или даже сделайте совершенно новую.

Другим вариантом может быть то, что вы плохо подбираете своих потенциальных клиентов. Это приводит к тому, что когда вы отправляете презентацию, то обнаруживаете, что человек, которому вы хотите продать, на самом деле, вообще не является вашим потенциальным клиентом. В этом случае, улучшенный отбор может спасти вас от траты времени на презентации кому-то, кто не сможет покупать у вас.

После того, как вы начали отслеживать эти основные показатели, вы можете добавить дополнительные метрики в зависимости от ваших собственных приоритетов. Вы также можете улучшить понимание вашего процесса продаж, путем отслеживания более детальных метрик. Например, в дополнение к отслеживанию количества холодных звонков, которые превращаются в презентации, вы можете отсортировать те, которые не превращаются в презентации. Огромное количество потенциальных клиентов, которые просто не были заинтересованы в вашем продукте, свидетельствует о том, что вы должны работать над вашими подходами к холодным звонкам, и попытаться улучшить качество списков ваших потенциальных клиентов.


Оригинал статьи находится на сайте About.com

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 0 Comments

Как привлечь внимание инвестора

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора. Ключевые моменты рассказа инвестору о своем проекте Инвестор хочет услышать от стартапера определённую информацию: у некоей группы людей есть проблема,

Маркетинг 0 Comments

10 шагов к результативному email-маркетингу

Помогает ли email-рассылка вашему бизнесу? Предлагаем рассмотреть, как превратить электронные письма в эффективный инструмент продаж, и сделать ваш email-маркетинг более результативным. За последние несколько лет в маркетинге произошло множество изменений.

Инструменты маркетинга 0 Comments

Продажи и Маркетинг. Часть 2

Продолжение статьи, опубликованной ранее. Где маркетинг Зин? Этим странным вопросом я как бы интересуюсь, а где же маркетинг в повествовании о продажах? Неужто мы обошлись без маркетинга? Ни в коем случае.