Как привлечь внимание инвестора

Как привлечь внимание инвестора

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора.

Ключевые моменты рассказа инвестору о своем проекте

Инвестор хочет услышать от стартапера определённую информацию: у некоей группы людей есть проблема, и сейчас эта группа решает ее определённым способом, в котором есть несколько недостатков. Новое решение от стартапа устранит недостатки, потому как имеет определённые достоинства, а также принесёт аудитории определенные выгоды.

Команда имеет опыт в этой сфере, а также необходимые компетенции для успешного внедрения продукта, а накопленные знания и связи помогут им реализовать свою идею. Используя этот набор ресурсов, коллектив достиг таких-то высот. Ну, и главное достижение команды — наличие платящих клиентов, количество которых растет.

Зрим в корень

Выдавая поток информации, стартапы обычно не проводят красной нитью информацию, какие именно изменения они хотят привнести с помощью своего продукта.

Есть ключевые вопросы, на которые должны быть осязаемые ответы:

  1. Какова ситуация на рынке?
  2. В чем состоит проблема?
  3. Как ваш продукт изменит/улучшит текущую ситуацию?
  4. Насколько сильна «головная боль» потенциального потребителя вашей услуги/товара?

Ситуация может быть патовой, тогда продукт пойдёт легче, у него будет больше шансов стать панацеей от «боли». В случае если продукт просто улучшает качество жизни, но можно обойтись и без него — картина обретает другой смысл. Первоначально важно обозначить, зачем вообще поворачивать реку в другое русло и менять ситуацию.

Портрет клиента

Кто ваш клиент? Предполагаемые объёмы целевой аудитории и её портрет? Ошибка молодых компаний в том, что они не детализируют профиль клиента. Обобщение типа: пользователь интернета от 30 до 40 лет, — не даёт представления о том, кто конкретно будет покупать продукт и пользоваться им.

Необходимо продемонстрировать инвестору, что вы на самом деле знакомы с профилем клиента: кто он, каков род его занятий, в какой сфере он специалист и как проводит досуг и т.п. Также важны знания, кто именно лицо, принимающее решение о покупке.

Объем целевой аудитории уже дает первоначальную картину рынка.

Текущая картина решения проблемы. Конкуренты и их Ахиллесова пята

Чтобы дать понять, насколько проблема остра и злободневна, нужно рассказать, как она решается в текущий момент. Аналоги всегда существуют: до калькулятора все пользовались столбиком. Для инвестора важно, осведомлён ли проект об альтернативах решения проблемы. Если руководитель стартапа громко заявляет, что аналогов не существует, то выступление можно считать провальным.

Бизнес-ангелы и венчурные компании, выслушивая по множеству презентаций, посмеиваются в ус, когда одну и ту же бизнес-идею разные компании преподносят как уникальную и не имеющую аналогов и конкурентов. Если вы не видели своих конкурентов, это не значит, что они не существуют, возможно, вы плохо искали.

Не стоит бояться упомянуть о их существовании. Страусиная политика тут не работает, просто подчеркните их недостатки, это покажет вашу осведомленность, а, следовательно, подготовленность. В этом случае можно прибегнуть к такой формулировке: «сильные и известные прямые конкуренты нам не знакомы, а перед мелкими мы сильнее за счет нескольких конкурентных преимуществ».

Новое предложенное решение — продукт и его преимущества

Решение стоит подавать тогда, когда общая мозаика по трём предыдущим позициям сложилась. Покажите, как продукт разрешит проблему клиентов, как и почему предложенное решение устранит недостатки имеющихся аналогов и конкурентов, и какие выгоды получит от всего этого аудитория.

Эти четыре пункта являются обязательными для любой презентации перед инвесторами, и подходят для ознакомления с проектом кого бы то ни было. Но чтобы выделиться на фоне других презентаций похожего профиля, стоит добавить ещё парочку.

Компетенции

Инвестор на этапе знакомства с компанией смотрит не только на идею, но и на команду: ему важно удостовериться, что именно эта команда сможет воплотить данную идею наиболее качественно.

В большинстве своём фаундеры мало выпячивают свои компетенции и не умеют себя продавать. Каждый сотрудник в команде должен иметь релевантный опыт, и на момент общения с инвестором все ключевые роли в команде должны быть заняты. Для инвестора это гарант того, что на пути реализации проекта вы не столкнетесь с большими трудностями, и у вас есть шанс сделать это лучше других.

Технологическая и бизнесовая компетенции являются двумя наиболее важными для IT-стартапов. Если член команды ответственен за технологию, немаловажно подчеркнуть, что он имеет опыт создания и внедрения аналогичного продукта. А человек, ответственный за финансовую сторону в В2В-сегменте, должен уметь вовлекать в воронку продаж и следить за перемещением клиента по ней к покупке продукта. Навык работы с конверсией и большим потоком трафика в В2С-сегменте тоже очень важен.

Достигнутые показатели

И последний, но самый главный момент, который необходимо продемонстрировать инвестору — это результаты, которых вы смогли добиться самостоятельно. Перспективы проекта подтверждаются рассказом о том, как команда смогла имеющиеся у них компетенции преобразовать в достижения. Чтобы действительно произвести впечатление, важно рассказ подкрепить иллюстрациями результатов, графиками роста показателей, анализом динамики развития.

Подвести итог выступления лучше всего аргументом, что вы научились продавать, и имеете клиентов, готовых пользоваться продуктом и платить за него. Если есть эта связка, и вы можете предоставить динамику увеличения числа платящих клиентов, то результат презентации с большой вероятностью, будет положительным.

Atlas BPM
Надежный, безопасный сервис с огромными возможностями. ATLAS BPM — система управления результативностью вашей организации.
 -2

Вам так же может понравится

Инструменты маркетинга 0 Comments

5 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов. И сегодня мы поделимся с вами 5 видами контента, который может помочь в этом. Большинство владельцев малого бизнеса используют социальные сети для общения

Обучение персонала 0 Comments

Чему учить менеджера по продажам? Часть 1: Специалист по лидогенерации

Инвестиции времени и денег в обучение менеджеров по продажам, могут как принести ожидаемый результат, так и стать пустой тратой ресурсов. Я поделюсь нашим опытом и наработками в этом вопросе. Не

Маркетинг 0 Comments

Продажи и Маркетинг Часть 1

Статья подготовлена для сообщества маркетологов — Marketing-in-Russia Итак — продажи! О это любимое и ненавистное слово продажи. Как мы все, предприниматели, ненавидим и преклоняемся перед этим понятием. Мы вырастили в