Как рассчитать стоимость работы отдела продаж?

Как рассчитать стоимость работы отдела продаж?

Из разговора с некоторыми руководителями:

—  Как вы ищите новых клиентов?

— Через рекламу в интернете.

— Почему выбрали этот способ лидогенерации?

— У нас все так ищут.

— Сколько у вас стоит потенциальный клиент?

— Не знаю.

Результат  работы каждого сотрудника — выпускаемый им «продукт». Узнав стоимость «продукта», мы ищем пути её снижения.

Подсчитать стоимость потенциального клиента (лид), можно следующим образом:

  • Определить кто является лидом — компания, которая подходит под описание нашей целевой аудитории, в данной компании нам удалось выйти на лицо принимающее решение(ЛПР), и ЛПР согласился получить от нас КП;
  • Считаем количество лидов сделанных менеджером за один месяц;
  • Считаем ежемесячные затраты на одного менеджера, сюда входит: з.п., аренда помещения, интернет, телефония, оплата CRM, затраты на контроль и мотивацию(сколько времени в месяц руководитель тратит на сотрудника, умножить на стоимость времени данного руководителя);
  • Затем все затраты делим на количество лидов и получаем стоимость лида для вашей компании по данному сотруднику.

Например: менеджер за 1 месяц делает 60 лидов(по 3 лида в день). З.п. менеджера 40000 р., рабочее место(компьютер, офис, стол, стул и т.д) для сотрудника стоит в месяц 7000 р. Интернет 500 р.  Телефония 1000 р, CRM 500 р.  Руководитель тратит на данного сотрудника 20 часов в месяц(по 1 часу в день), стоимость одного часа работы руководителя 400 р. Получаем затраты на контроль и мотивацию 8000 р. Итого затраты на одного менеджера составляют 40000+10000+500+1000+500+8000=60000

Стоимость лида: 60000/60=1000 р.

Если процесс лидогенерации у нас через сайт, делим затраты за интернет-маркетинг на количество потенциальных клиентов.

В примере потенциальный клиент обходиться 1000 р. Для снижения затрат на лида, мы можем увеличить конверсию(изменить скрипты, бизнес процессы, описание ЦА и т.д.). Если мы не меняем процессы, скрипты и т.д., мы можем передать поиск потенциальных клиентов на аутсорсинг, при условии стоимости лида ниже 1000 р.

Если мы передадим процесс на аутсорсинг по цене 900 р. экономия составит: (1000-900)*60=6000, если учесть что мы освобождаем время руководителя + 8000 р. Итого экономия на 1 менеджере 6000+8000=14000. Если менеджеров несколько, умножаем полученную сумму на количество менеджеров и т.д.

Снизив стоимость лида, мы снижаем стоимость нового клиента и т.д.

Освободив менеджера от лидогенерации(т.к. мы нашли более дешевый способ), мы направляем его на привлечение клиентов, т.е. усиливаем привлечение новых клиентов.

Измеряя стоимость «продукта» отдела, компании, сотрудников, мы получаем четкое представление об эффективности наших затрат.

Игорь Ларин
Ларин Игорь — консультант компании SBS. Эксперт в продажах, в управлении продажами, в построении эффективных отделов продаж (от картриджей до финансовых услуг). Автор онлайн-курсов для Pardschool.
 -2

Вам так же может понравится

Менеджмент 0 Comments

Почему не нужно делать идеальный продукт

Мы уже знакомили вас с MVP (минимально жизнеспособном продукте). Сегодня,  продолжая эту тему, покажем примеры MVP,  и расскажем об отличии автоматизированных и ручных MVP и не забудем упомянуть об инструментах, которые помогут в создании первых. Немного

Инвестирование 0 Comments

Минимальный капитал — не повод заморозить идею

У вас зародилась идея, но средств не хватает? Многие останавливаются на этапе сомнений, так и не начав. Попробуем рассмотреть возможности, которые существуют даже при скромных исходных данных. Существуют гениальные идеи,

Менеджмент 0 Comments

Битва за управляемость

Часть 1: Что такое управляемость подразделения? Часть 2: Зачем самолету так много датчиков и лампочек? Неужели для того, чтоб пилот не заснул? Часть 3: Сначала зажимаем гайки до кровавого пота, а