Как составить план продаж: 10 шагов к достижению цели

Как составить план продаж: 10 шагов к достижению цели

 

План продаж – это некий навигатор, указывающий ориентир. Он не оградит от форс-мажора, ведь в бизнесе всегда есть риск неожиданного поворота событий, но поможет не сбиться с курса и очертит фарватер возможностей, максимально задействовав имеющиеся ресурсы.

Шаг №1.Знакомимся с прогнозами ведущих аудиторских компаний

Качественный план продаж стоит начинать с анализа политических и макроэкономических показателей. Наиболее правильное время для этой работы – последние дни октября и первая декада ноября.

Чтобы спрогнозировать возможные скачки, рассмотрите показатели ВВП, цену нефти, показатели чистого экспорта, промышленного производства, прирост инвестиционных средств и уровень активности в области строительства. Берутся во внимание прогнозы компаний Ernst&Young и Fitch Ratings.

Шаг №2.Чертим графики

Второй аспект — это ситуация на рынке. Какова тенденция спроса на продукцию вашей компании, увеличилась ли численность конкурентов в вашем сегменте рынка, насколько эффективно получилось следовать плану продаж предыдущего года?

Составляя новый план, обязательно учитывайте предыдущие изменения. Поручите маркетологам компании изучить спрос и конкурентные предложения рынка.

Пусть регулярный мониторинг конкурентной активности и планов расширения станет частью вашей деятельности. Графики фактического положения показателей и предположительного, помогут сопоставить возможность достижения желаемых результатов.

Шаг №3. Собираем статистику за прошедший период

Как необходимо подойти к данным отдела продаж? Поднимите всю статистику за несколько последних лет. Наиболее детальная картина упростит аналитический процесс. Составьте график по месяцам и годам. Вычислите средний объем продаж в каждом месяце по всему прошедшему рассматриваемому периоду.

Шаг №4. Изучаем сезонность

Является ли она фактором, влияющим на объемы продаж в вашем бизнесе? Следует проследить причинно-следственную связь в процессе падения и роста объемов продаж. Тут, наверняка, задействован ряд различных факторов: сезонность, кризис, увольнение и прием на работу сотрудников, человеческий фактор и другие ситуации. Данные показатели должны быть указаны в плане развития продаж следующего месяца.

Если в вашем бизнесе существует сезонность, то следует вычесть или прибавить соответствующее количество %, выявленное анализом показателей предыдущих годов. Дальнейшие действия – это расчет прибыли, которая обеспечивается благодаря заключенным договорам. Из этой суммы вычитается около 20%, что дает некую страховку на случай непредвиденных ситуаций.

Если кто-либо из сотрудников собирается в отпуск, из суммы нужно вычесть еще некоторое количество процентов (индивидуально, вычисляется на основе показателей компании).

Шаг №5. Проверяем персонализировано

На пятом этапе стоит взяться за проверку работы отдела продаж. Проведите анализ работы каждого отдельного менеджера. Составьте характеристики по каждому сотруднику отдела, указав такие параметры как количество холодных звонков, число проведенных встреч и заключенных договоров. Спрогнозируйте примерный показатель на будущий отчетный период, отражающий предполагаемое число заключенных в будущем договоров, каждым отдельным менеджером. Вычислите средний показатель для всего отдела продаж.

При детальном разборе показателей, будет очевидна работа каждого специалиста. Но составляя план для всего отдела, не стоит ориентироваться на топовых менеджеров, лучше взять средний показатель по всему отделу.

Баннер

Шаг №6. Изучаем данные о постоянных клиентах

Пришло время прочесать статистику продаж по постоянным клиентам. Какой процент продаж они обеспечивают? Какова периодичность покупок и какой товар они приобретают? Исходя из этой информации, стоит сделать упор на самый продаваемый товар. Он будет стоять основным в плане продаж и для новых покупателей. Если у разных товаров показатели продаж значительно разнятся, стоит составить на различный товар отдельный план.

По мнению экспертов, успех бизнеса базируется на постоянных клиентах. Но это утверждение не жизнеспособно для бизнеса, ориентированного на продажу товара разового приобретения.

Шаг №7. Прогнозируем потенциальных клиентов

Седьмым пунктом нашего плана будет прогноз количества предполагаемых клиентов. Нужно рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. А также рассчитать количество новых договоров, которые вы предполагаете заключить.

Здесь имеет значение личный подход менеджера по продажам. Допустим, менеджеру до заключения сделки необходимо провести с клиентом не менее трех встреч (таких клиентов около 60% от общего количества). Но для другой категории клиентов необходимо большее количество раз. Тогда мы количество контактов менеджера делим на количество рабочих дней, тем самым получая общее количество встреч, которые возможно осуществить за месяц. На основе этих подсчетов и будет составляться ориентировочный план продаж для новых клиентов.

Безусловно, при составлении плана немаловажное значение играют личная заинтересованность отдельно взятого сотрудника, его личные и профессиональные качества.

Шаг №8. Определяем микро- и макроцель

Анализ данных является фундаментом при построении плана. Без аналитики невозможно оценить реалистичность поставленных целей. К моменту восьмого шага, когда данные собраны и проанализированы, можно составлять объективный план продаж.

Например, по итогам прошлого года, благодаря аналитике предыдущего, стало понятно, что в следующем году есть резервы, чтобы повысить продажи на 25%. Соответственно, это должно быть отражено в плане продаж грядущего года.

Но кроме «адекватной» цели, стоит ставить перед компанией макроцель, пусть и пока недостижимую, но служащую маяком, к которому следует стремиться. Она будет стимулировать делать все, что возможно, плюс еще чуть-чуть.

Шаг №9. Проводим коллективное обсуждение

После того, как план составлен, его стоит обсудить с сотрудниками. В момент обсуждения у них могут возникнуть интересные идеи и замечания. Поставьте сроки выполнения, а результаты разграничьте по неделям. Пусть сотрудники, познакомившись с планом, будут иметь возможность подкорректировать ход своей работы, если что-то не укладывается в рамки. После обсуждения и внесения поправок, план должен быть утвержден руководством.

Шаг №10. Формируем бюджет

И последним шагом в формировании план, является определения бюджета расходов на продажи. В этот бюджет входят траты на рекламные кампании и презентации, премии сотрудникам, а также покупка расходных материалов и средств связи. Возможно, для достижения плана возникнет необходимость увеличить инвестиции.

Реалистично и грамотно составленный план продаж дает гарантии стабильной работы и благополучия компании. Потому как именно объем продаж и предопределяет уровень доходов организации.

Работа компании, имеющей четкий план, будет основываться на конкретных целях и имеющемся видении. И еще один важный аспект — корреляция имеющегося бюджета компании и общего плана продаж!

 

Читать также:

Atlas BPM
Надежный, безопасный сервис с огромными возможностями. ATLAS BPM — система управления результативностью вашей организации.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 0 Comments

19 способов сделать холодные звонки более эффективными

“Холодный звонок” является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. Но, надеемся благодаря сегодняшним 19 небольшим советам, ваши холодные звонки станут более эффективными, и вы сможете заинтересовать большее количество

Привлечение клиентов 0 Comments

5 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов. И сегодня мы поделимся с вами 5 видами контента, который может помочь в этом. Большинство владельцев малого бизнеса используют социальные сети для общения

Продажи 0 Comments

Как рассчитать стоимость работы отдела продаж?

Из разговора с некоторыми руководителями: —  Как вы ищите новых клиентов? — Через рекламу в интернете. — Почему выбрали этот способ лидогенерации? — У нас все так ищут. — Сколько