Как уменьшить сопротивление при холодных звонках?

Как уменьшить сопротивление при холодных звонках?

Многие сотрудники, совершающие холодные звонки, превращают их в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Предлагаем вашему вниманию несколько советов, которые помогут сделать холодные звонки более эффективными.

Потенциальные клиенты редко бывают рады получить холодный звонок от менеджера. Чтобы понять это отношение, вспомните о том, как вы чувствовали себя в последний раз, когда получали холодный звонок. Во-первых, звонок наверняка прерывает вас, когда вы заняты чем-то. Это может быть работа, обед с семьей или просмотр шоу, которого вы ждали всю неделю.

А во-вторых, вы наверняка слушали бы человека на другом конце провода со скептицизмом, думая о том, что же хорошего он может вам предложить.

Эти отношения являются почти универсальными среди покупателей. Вот почему многие продавцы боятся делать холодные звонки: это нелегко постоянно чувствовать на другом конце провода, что ты незваный гость, которого не желают слушать. К счастью, есть способы, с помощью которых вы можете уменьшить сопротивление в умах ваших потенциальных клиентов.

Во-первых, начните с признания, что вы прервали другого человека. Наиболее распространенным способом является фраза: «Вам сейчас удобно говорить?». Тем не менее, некоторые продавцы сообщают, что они получают более положительный ответ, сказав что-то вроде: «Извините, что потревожил вас!» Разница в том, что во втором варианте вы предполагаете, что человек занят сейчас. Это показывает, что вы проявляете больше уважения к тому, что отвлекли его. Поэкспериментируйте и увидите, какой подход лучше сработает у вас.

Во-вторых, фокусируйтесь на клиенте, а не на себе. Это значит, что вам следует избегать «я» и больше использовать «вы», «вас» и т.д.

Таким образом, вместо того, чтобы говорить: «Я звоню вам сегодня, потому что …» или «Я хотел бы поговорить с вами о …», попробуйте что-то вроде: «Руководители в вашей отрасли говорили мне, что безопасность является серьезной проблемой для них. А что насчет вас?» или: «Вы слышали о новом государственном регулировании, которое потребует новых мер соблюдения?».

В-третьих, расскажите о преимуществах, которые дает ваш продукте продукт, но аккуратно. Тот, кто никогда вас раньше не встречал, не будет склонен вам верить или брать ваши слова за чистую монету. И как только вы начинаете говорить о своем продукте, фокус легко смещается обратно на вас. Тогда сделайте так, чтобы клиент и его проблемы оказались в центре. Например, вместо того чтобы сказать: «Этот виджет позволит вам снизить производственные затраты на 15%», попробуйте что-то вроде: «Многие из моих клиентов сообщали, что этот виджет сократил производственные затраты на 15% и более. И я могу сделать что-то подобное для вас».

И в-четвертых, всегда помните, что цель вашего звонка — не что-то продать клиенту. Ваша цель в этот момент — завязать разговор с клиентом, который  станет первым шагом на пути к долговременным, взаимовыгодным и прибыльным отношениям.

Для этого вам необходимо сначала установить контакт с клиентом и дать ему лишь маленькую долю информации, а остальное вы сможете рассказать при следующих беседах.

Чем более расслабленными вы будете во время холодного звонка, тем более расслабленным будет вас потенциальный клиент. Если вы будете оставаться спокойным и доброжелательным, то он, вероятно, сделает то же самое. Иногда вы будете натыкаться на клиентов, которые сразу же спросят о цене.

Это не самая выигрышная ситуация для вас, потому что, если число слишком велико для него, он может сразу сказать «нет, спасибо» и повесить трубку. А если вдруг цифра, которую вы назовете, окажется для него приемлемой, он сосредоточится на этой цифре и исключит все остальное, сказанное вами.

Вместо этого, вежливо откажитесь говорить о цене на данный момент. Вы можете сказать что-то вроде: «Мне нужно знать, немного больше о вашей конкретной ситуации, прежде чем я смогу определить, какой продукт вам лучше подойдет. Можно с вами связаться в среду, чтобы обсудить этот вопрос?».

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Инструменты продажника 1Comments

Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение

Хотите повысить продажи и удовлетворенность клиентов от сотрудничества именно с вами? Технология СПИН помогает выстроить общение с клиентами на совершенно ином уровне. Правильно выявляйте потребности В технике СПИН основной акцент

Управление продажами 0 Comments

Управление продажами. Секрет привлечения потенциальных клиентов (часть 1)

Привлечение потенциальных клиентов, Продажа, Удержание клиента – вот три основных блока, которые включает процесс продажи. Я подробно писал об этом в статье «Продажи и Маркетинг». Сегодня рассмотрим в деталях первый

Управление продажами 0 Comments

Эффективный выход на лицо принимающее решения

Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря? Я руковожу компаниями, работающими на B2B более