Как внедрить матричную специализацию в отдел продаж в B2B

Как внедрить матричную специализацию в отдел продаж в B2B

Для многих очевидно, что российский менеджмент сегодня (что касается офисных сотрудников и управленцев) все еще находится на начальном этапе. Модернизируя работу с клиентами в отделе продаж, мы внедрили у себя в компании особую специализацию для сотрудников.

Взгляните внимательно на картинку – здесь изображена матричная специализация в отделе продаж в B2B. Что мы видим?

L

Во-первых, сегментация клиентов происходит по уровню вовлеченности, начиная от потенциальных и заканчивая уже имеющимися, лояльными клиентами. Соответственно, каждый выделенный клиентский сегмент обслуживает определенный тип сотрудников. Менеджеры подразделяются на актуализаторов (которые взаимодействуют с новыми клиентами), менеджеров по привлечению и менеджеров по лояльности (работают с клиентами, в том числе лояльными).

Во-вторых, следующий уровень горизонтальной специализации разделяет клиентов по объему заказа, сложности проекта или любым другим ключевым признакам. Менеджеры по привлечению и лояльности подразделяются еще на категории – 1, 2 или 3. Например, крупным и лояльным к компании клиентом будет заниматься менеджер по лояльности 1-й категории.

Зачем это нужно? В первую очередь, чтобы повышать качество обслуживания и регулярно пополнять список лояльных к вам клиентов. А также матричная специализация помогает улучшить управляемость отдела продаж. Менеджеры повышают собственную компетентность, имея четко заданные обязанности, цели и показатели эффективности.

В планах руководителя PardSchool Сергея Вихарева – разработка 3D-специализации, где в качестве третьего «пространства» будет указано время работы с клиентами.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

В продажах как на войне.Часть 1: Разведка

Продажи можно сравнить с “войной”. “Война” покупателей и продавцов, война конкурентов, война производителей и т.д. Рассмотрим продажи, как сражение между компанией продавцом и компанией покупателем. Мы имеем определенный “продукт”, который

Управление продажами 0 Comments

Получаем максимальную отдачу от клиентской базы

Что такое клиентская база? Важным инструментом управления продажами является клиентская база. Клиентская база — это наша грядка, и от того как мы ее холим и лелеем, зависит сколько красивых цветов

Как стандартизировать работу менеджера по продажам?

Как-то Тайити Оно сказал: “Если здесь нет стандарта — здесь не может быть улучшений”. И мы с ним совершенно согласны, улучшать хаос бессмысленно и неэффективно. Если для достижения результата (привлечение