Как внедрить матричную специализацию в отдел продаж в B2B

Как внедрить матричную специализацию в отдел продаж в B2B

Для многих очевидно, что российский менеджмент сегодня (что касается офисных сотрудников и управленцев) все еще находится на начальном этапе. Модернизируя работу с клиентами в отделе продаж, мы внедрили у себя в компании особую специализацию для сотрудников.

Взгляните внимательно на картинку – здесь изображена матричная специализация в отделе продаж в B2B. Что мы видим?

L

Во-первых, сегментация клиентов происходит по уровню вовлеченности, начиная от потенциальных и заканчивая уже имеющимися, лояльными клиентами. Соответственно, каждый выделенный клиентский сегмент обслуживает определенный тип сотрудников. Менеджеры подразделяются на актуализаторов (которые взаимодействуют с новыми клиентами), менеджеров по привлечению и менеджеров по лояльности (работают с клиентами, в том числе лояльными).

Во-вторых, следующий уровень горизонтальной специализации разделяет клиентов по объему заказа, сложности проекта или любым другим ключевым признакам. Менеджеры по привлечению и лояльности подразделяются еще на категории – 1, 2 или 3. Например, крупным и лояльным к компании клиентом будет заниматься менеджер по лояльности 1-й категории.

Зачем это нужно? В первую очередь, чтобы повышать качество обслуживания и регулярно пополнять список лояльных к вам клиентов. А также матричная специализация помогает улучшить управляемость отдела продаж. Менеджеры повышают собственную компетентность, имея четко заданные обязанности, цели и показатели эффективности.

В планах руководителя PardSchool Сергея Вихарева – разработка 3D-специализации, где в качестве третьего «пространства» будет указано время работы с клиентами.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

Как рассчитать стоимость работы отдела продаж?

Из разговора с некоторыми руководителями: —  Как вы ищите новых клиентов? — Через рекламу в интернете. — Почему выбрали этот способ лидогенерации? — У нас все так ищут. — Сколько

Продажи 1Comments

Как выстроить клиентский сервис с помощью бизнес-процессов? Часть 1

Не каждая компания может похвалиться отличным клиентским сервисом. Но если вы хотите привлечь новых покупателей и увеличить число постоянных клиентов — то без этого никак не обойтись. Предлагаем вашему вниманию

Продажи 0 Comments

7 вопросов, которые интересуют ваших потенциальных клиентов

В процессе общения с потенциальным клиентом, могут возникать вопросы, которые, порой, застают врасплох. И чтоб этого не произошло, предлагаем вашему вниманию ответы на основные вопросы, интересующие покупателей. Вы, наверное, уже