Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение

Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение

Хотите повысить продажи и удовлетворенность клиентов от сотрудничества именно с вами? Технология СПИН помогает выстроить общение с клиентами на совершенно ином уровне.

Правильно выявляйте потребности

В технике СПИН основной акцент делается на поиске сложностей у клиента в бизнесе. Сложностей, которые можно решить посредством предлагаемого продавцом товара или услуги. Проблемы и потребности клиентов  –  основа любой продажи.

Людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы.

Чтобы узнать о проблемах, сложностях клиента, нужно задавать «правильные» вопросы, выстроенные в определенной последовательности. Причем вопросы, которые задает продавец, должны не только выявлять существующие сложности, но и увеличивать их серьезность и значение для клиента. В таком случае клиент может самостоятельно обосновать необходимость покупки или заказа как для себя, так и для ответственного лица в организации, компании.

«Задаете неправильные вопросы — получаете не те ответы!» (Джеффри Гитомер)

Располагайте к себе клиента

Сама технология СПИН-продаж отвергает всякую навязчивость и давление на потенциального покупателя. Вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что ему необходимо.

Технологии СПИН позволяют подобрать подход к каждому клиенту, выработать методику, с помощью которой можно более тонко прочувствовать потребности потенциального покупателя.

СПИН-продажи не вызывают отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. При помощи данной методики можно установить длительные  прочные деловые связи, основанные на взаимном доверии.

Предлагайте свой продукт с выгодой для обеих сторон

Каждое решение о покупке, согласно философии СПИН:

для покупателя — это возможность разрешить свою проблему;

для продавца — это помочь решить проблему клиента и продать товар.

Выгодная цена, даже качество, уже не так важны для клиента. Именно за решение своих проблем, проблем своего бизнеса, клиенты готовы платить деньги. Для продавца — это возможность продать, хорошо себя зарекомендовать и установить деловые связи.

Минимизируйте возражения

Хорошие навыки постановки “правильных” вопросов окажут бóльшую помощь в профилактике возражений, чем любые существующие техники работы с возражениями.

Лучше, если ваше предложение запросит сам клиент, тогда работа с возражениями окажется совсем ненужной.

У покупателя могут существовать потребности, которые ваш продукт не в состоянии удовлетворить, либо другие продукты явно превосходят ваш по определенным параметрам, и никакие техники предотвращения возражений не способны воспрепятствовать их появлению. Тем не менее, используя методику СПИН можно сократить количество возражений до минимума.

Аббревиатура СПИН это:

Ситуационные вопросы

Проблемные вопросы

Извлекающие вопросы

Направляющие вопросы

История возникновения СПИН

Технология СПИН появилась в результате длительных исследований, которые проводил Нил Рэкхем на протяжении 12 лет.

Он и его исследовательская команда обнаружили:

многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:

  • Ситуативные
  • Проблемные
  • Направляющие
  • Извлекающие

Цели технологии СПИН

  1. Выявить тип продаж: большие или малые. Такое выявление поможет правильно построить стратегию переговоров.
  1. Понять клиента. СПИН-технология помогает правильно выявить потребности клиента.
  1. Сформулировать предложение, которое будет ценным для клиента. Предложение, отвечающее потребностям именного этого клиента будет по настоящему ценно.

В технологии СПИН основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости.

Большие и малые продажи

Технология СПИН эффективна в применении, если уметь правильно различать большие и малые продажи.

Рэкхем заметил, что там и там действуют разные законы поведения клиентов. И успешный менеджер в малых продажах далеко не всегда успешен в крупных.

Технология СПИН:

  • помогает  ясно различить эти два типа продаж;
  • показывает как нужно строить тактику продажи исходя из её типа.
Большие продажи Малые продажи
По продолжительности продажи Продажа долго оформляется. ЛПР может совершить продажу сразу.
ЛПР должен подумать. ЛПР может решить сразу.
Нужно оформлять договор. Часто не нужен договор или он типовой.
Пример: Когда речь идет о поставках сырья для производства, зачастую это требует оформления договора и спецификаций. Продажа пачки чая для офиса не требует подписания договора.
По объемам обязательств Сделка часто на большую сумму. При покупке ЛПР рискует значительными средствами. Небольшие суммы, потеря которых для компании не несет рисков.
Пример: Поставка станков и оборудования. Поставка офисной бумаги или ручек или хоз-товаров для уборки.
По продолжительности отношений Отношения предполагают постоянные поставки. Один раз купил, второй раз возможно не понадобиться или понадобиться не скоро.
Пример: Поставки перепродавцам. Продажа принтеров компьютерным магазинам. Продажа принтера конечнику.
По риску совершения ошибок Ошибка может повлиять на репутацию ЛПР в компании. Об ошибке никто не узнает.
Ошибка в закупке сырья может повлиять на качество продукта клиента. Закупка ни как не повлияет на основные процессы клиента.
Пример: Покупка станка для типографии или тонера для типографии. Покупка часов в офис.
По количеству людей принимающих решение ЛПР не может принять решение единолично и согласовывает в других отделах. ЛПР сам принимает решение.
Пример: Продажа любого сырья для производства. Продажа картриджа для принтера.

Примеры малых продаж

Пример малой продажи: продажа визитных карточек для сотрудников офиса (численность персонала 150–200 человек).

Особенности малых продаж:

—         продажу визитных карточек можно совершить, сделав всего 1 презентацию клиенту;

—         финансовые риски клиента минимальны, стоимость покупки невысокая;

—         решение о покупке часто делегируется подчиненным, рядовому персоналу;

—         не может нанести вреда бизнесу клиента;

—         отсутствует страх допустить ошибку;

—         покупка может быть спонтанной, под действием эмоций;

—         постпродажное обслуживание в данном случае не предусмотрено.

Основной задачей продавца является выяснение потребности покупателя.

Примеры больших продаж

Пример больших продаж: продажа нового производственного оборудования.

Особенности больших продаж:

— длительность взаимодействия с заказчиком. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества;

— наиболее важные обсуждения и размышления продолжаются в отсутствие продавца в промежутках между встречами. В этом процессе могут участвовать и директор, и владелец компании;

— финансовые риски клиента, высокая стоимость покупки;

— длительный цикл принятия решения;

— сильное влияние на бизнес клиента;

— обязательное предварительное изучение бизнеса клиента;

— постпродажное обслуживание.

Основная задача продавца — обнаружение неудовлетворенностей и проблем покупателя.

В следующей части мы рассмотрим потребности клиентов и их типы. Вы научитесь различать скрытые и явные потребности, а также узнаете, как работает уравнение ценности.

Анастасия Лущик
Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

Как стандартизировать работу менеджера по продажам?

Как-то Тайити Оно сказал: “Если здесь нет стандарта — здесь не может быть улучшений”. И мы с ним совершенно согласны, улучшать хаос бессмысленно и неэффективно. Если для достижения результата (привлечение

Инструменты маркетинга 0 Comments

5 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов. И сегодня мы поделимся с вами 5 видами контента, который может помочь в этом. Большинство владельцев малого бизнеса используют социальные сети для общения

Продажи 0 Comments

Чему учить менеджера по продажам? Часть 2: Менеджер по привлечению

Продолжая тему эффективного обучения персонала, переходим ко 2 части статьи “Чему учить менеджера по продажам?”. Сегодня речь пойдет об обучении менеджеров по привлечению. В этой статье Вихарев Сергей делиться опытом