Основы технологии СПИН. Часть 2: Потребности клиентов

Основы технологии СПИН. Часть 2: Потребности клиентов

Сегодня мы рассмотрим потребности клиентов и их типы. Вы научитесь различать скрытые и явные потребности, а также узнаете, как работает уравнение ценности.

Потребность — это любое утверждение покупателя, выражающее желание или намерение, которые могут быть удовлетворены продавцом.

Следуя из вышеуказанного, покупателя интересуют только те потребности, которые мы сможем удовлетворить нашим продуктом.

Как формируются потребности?

Потенциальный покупатель, искренне ощущающий стопроцентную удовлетворенность положением вещей, не испытывает потребности в изменениях. Каков же первый признак существующей потребности в каждом из нас? Наша стопроцентная удовлетворенность существующей ситуацией превращается в удовлетворенность на 99.9 %. Мы больше не можем искренне сказать, что в полной мере довольствуемся настоящим положением вещей. Итак, первый признак потребности – легкое неудовлетворение или недовольство.Здесь и далее, цитаты из книги Нила Рекхема, автора технологии СПИН, выделены синим цветом.

Как развиваются потребности?

  1. Сначала мы ощущаем небольшие недостатки.
  2. Затем мы начинаем замечать проблемы или трудности связанные с этими недостатками.
  3. В конце концов, недостатки становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.

Типы потребностей

В технологии СПИН выделяются два типа потребностей — скрытые и явные.

Скрытые потребности представляют собой изложение покупателем проблем, трудностей и недовольств.
Типичный пример – фразы «У нашей существующей системы недостаточная пропускная способность», «Я недоволен нормой отходов» или «Нас не удовлетворяет существующая скорость процесса».

Явные потребности представляют собой конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания покупки.
Типичные примеры явных потребностей: «Нам нужна более быстрая система», «Мы ищем машину понадежнее» или «Я хочу иметь возможность делать резервные копии».

В малых продажах разница между скрытыми и явными потребностями не очень важна. В крупных продажах понимание этой разницы помогает продавать лучше.
В больших продажах количество выявленных скрытых потребностей не оказывает влияние на переговоры. Но сами скрытые потребности являются исходным материалом, который используется как часть стратегии развития потребностей.

Запомните! Скрытые потребности — это проявление неудовлетворенности, а явные — это желание исправить ситуацию.

Уравнение ценности

Уравнение ценности показывает: решение, которое принимает ЛПР (здесь и далее: ЛПР — лицо, принимающее решение) зависит от двух факторов — серьезность проблемы и стоимость решения.

Чем больше проблема, которую может решить наше предложение, тем весомее его ценность.

Чем менее серьезна проблема клиента, тем меньше ценности несет наше предложение.

Эти уравнения ценности ясно показывают, что потребительская ценность понятие относительное. В глазах разных клиентов она может иметь разный вес. Какой бы мы не предлагали прекрасный продукт, если он не способен решить проблему клиента его ценность стремиться к нулю.

Особенно явно это уравнение действует для больших продаж. В малых продажах клиент значительно легче идет на сделку, даже если ценность для него не очевидна.
С следующей части статьи вы познакомитесь с разными типами вопросов и научитесь выстраивать вопросное анкетирование клиента.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Управление продажами 0 Comments

9 важных советов тем, кто хочет продать бизнес

Если вы решили продать свой бизнес или планируете это сделать в будущем, то вам пригодятся несколько полезных советов. Читайте сегодняшнюю статью, и вы узнаете, как продать свой бизнес наиболее выгодным

Управление продажами 0 Comments

Как правильно продавать любой продукт?

Комментарий PardTechnology: «Эти небольшие советы годятся в распечатку и на стену в отдел продаж. Они простые, но мы порой, в рутине, о них забываем. Между тем, последовательное следование им, способно поднять

Привлечение клиентов 0 Comments

Как извлечь из выставок максимальную выгоду?

Выставки обладают обширнейшим арсеналом рекламных, маркетинговых и спонсорских возможностей. И сегодня мы расскажем, как извлечь максимальную выгоду от посещения таких мероприятий. Выставки предоставляют огромные возможности для налаживания партнерских отношений и