Основы технологии СПИН. Часть 4: Презентация продукта

Основы технологии СПИН. Часть 4: Презентация продукта

Читайте последнюю часть статьи «Основы технологии СПИН», и вы научитесь отличать преимущества от выгод и формулировать выгоды для клиента. А также поймете, как действует стратегия СПИН в больших и малых продажах.

Преимущества и выгоды

После стадии общения с потенциальным клиентом (этап исследования) наступает стадия демонстрации возможностей или презентации.

В разных компаниях это может происходить по разному: лично при встрече, по телефону, в виде индивидуального коммерческого предложения по электронной почте.

Конечно, эффективнее всего делать это на встрече, но это не всегда возможно.

Есть три способа продемонстрировать продукт:

— продемонстрировать характеристики;

— продемонстрировать преимущества;

— продемонстрировать выгоды.

Screenshot_12

Очень часто компании в своих презентациях, демонстрациях и коммерческих предложениях рассказывают только о характеристиках продукта. Но забывают, что нужно говорить о выгодах.

Рекхэм в своих исследованиях заметил, что выгоды делятся на два типа: выгоды типа А (он назвал преимуществами), и выгоды типа B (выгоды):

Преимущества (выгоды типа А)

Выгоды этого типа показывают, как продукт или услуга может использоваться или помочь покупателю.

Исследование показывает, что преимущества:

-оказывают положительный эффект в малых продажах, но слабо влияют на крупные;

— оказывают слабое влияние на позднем этапе продажи.

Выгоды (выгоды типа В)

Этот тип выгод показывает, как продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем.

Исследование показывает, что выгоды:

-oказывают сильный положительный эффект на продажи любого размера;

— являются самыми действенными утверждениями из тех,  что вы можете использовать для крупных продаж.

Исследования Рекхэма доказали, что демонстрация характеристик в больших продажах не помогает продавать и даже вызывает возражения.

А демонстрация выгод, которые являются решением явных потребностей клиента, (явные потребности представляют собой конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания покупки) оказывает крайне позитивное влияние на продажи.

Пример

Мы помним пример исследования из 3 части статьи. Давайте попробуем продемонстрировать Выгоды нашего продукта на основании полученного исследования.
Ситуационный вопрос — Вы заказываете все у одного поставщика?

Ответ — Нет, часть ассортимента мы заказываем у другого поставщика.

Проблемный вопрос — Вам это удобно?

Ответ — Нет, нам удобнее заказывать все в одном месте. (скрытая потребность)

Извлекающий вопрос — То, что вы заказываете в разных местах, ведет к большим затратам на доставку?

Ответ — Да, мы тратим лишние деньги и лишнее время. (скрытая потребность)

Извлекающий вопрос — Ваше время наверно очень ценно, если бы вы заказывали в одном месте, вы бы смогли потратить освободившееся время на более важную работу?

Ответ — Да, мне есть чем заняться поважнее.

Направляющий вопрос — Закупка в одном месте сможет сэкономить ваше время на более важные вопросы?

Ответ — Да, это тоже очень важно, я хочу сэкономить свое время. (явная потребность)

Направляющий вопрос — Как вы думаете если вы найдете поставщика, который сможет поставлять вам весть ассортимент, это решит вашу проблему с излишними затратами на доставку?

Ответ — Да, я думаю это поможет. (явная потребность)

Работа с возражениями

Технология СПИН исходит из того, что работа с возражениями —  это работа  с последствиями неверной демонстрации продукта.

Исследования показали, что возражений становится значительно меньше, если мы верно выявили потребности и смогли предложить выгоды использования нашего продукта.

Рэкхем считает, что работа с возражениями — это именно предотвращение возражений.

В результате исследования мы выяснили следующие явные потребности клиента:

—  клиент хочет сократить затраты на доставку;

—  клиент хочет сократить время на заказы разным поставщикам.

Демонстрируем наши выгоды

Сотрудничество с нашей компанией “Победитель” принесет вам следующие выгоды:

  1. Экономия на доставке. Широкий ассортимент, представленный в нашей компании, позволит чаще заказывать все в одном месте, что сэкономит ваши деньги на доставке.
  2.  Экономия времени на заказы. Ассортимент, представленный в нашей компании, позволит экономить ваше время на составление заказов у разных поставщиков. В очень упрощенном виде пример показывает, как на основе исследования мы формируем выгоды и демонстрируем их.

Screenshot_13

Стратегия СПИН

Итак, технология СПИН помогает нам правильно выстроить стратегию для малых и крупных продаж.
Основой стратегии является исследование, которое направлено на выявление или формирование явных потребностей.
После выявления потребностей мы демонстрируем выгоды приобретения нашего продукта, которые склонят чашу весов уравнения ценности в сторону покупки.

Screenshot_14

Стратегия СПИН при больших продажах

  1. Сформировать для себя выгоды и преимущества вашего продукта для вашей целевой аудитории.
  2. Подготовить исследование клиента, которое включает в себя вопросы по СПИН.
  3. Провести исследование клиента во время переговоров и записать ответы на вопросы.
  4. Подготовить индивидуальное коммерческое предложение, которое учитывает выявленные потребности и содержит сформулированные выводы.
  5. Провести презентацию продукта с упором на преимущества и выгоды, которые несет наш продукт, и которые соответствуют явным потребностям клиента.

Стратегия СПИН при малых продажах

  1. Сформулировать для себя выгоды и преимущества вашего продукта для вашей целевой аудитории.
  2. Подготовить исследование клиента, которое включает в себя вопросы по СПИН.
  3. Задать вопросы для выявления потребностей клиента.
  4. Провести презентацию продукта, его характеристик, но с упором на преимущества и выгоды, которые несет наш продукт и которые соответствуют явным потребностям клиента.

 

Читайте также:

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Регламентирование персонала 0 Comments

Как стандартизировать работу менеджера по продажам?

Как-то Тайити Оно сказал: “Если здесь нет стандарта — здесь не может быть улучшений”. И мы с ним совершенно согласны, улучшать хаос бессмысленно и неэффективно. Если для достижения результата (привлечение

Продукт-менеджмент 0 Comments

Как привлечь внимание инвестора

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора. Ключевые моменты рассказа инвестору о своем проекте Инвестор хочет услышать от стартапера определённую информацию: у некоей группы людей есть проблема,

Управление продажами 0 Comments

6 стратегий, повышающих конверсию с мобильных устройств

Третью часть полного интернет-трафика составляет трафик с планшетов и смартфонов, и этот показатель продолжает расти. Но эффективность бизнеса через мобильные версии оставляет желать лучшего. Представляем вашему вниманию несколько полезных советов,