Продажи и Маркетинг. Часть 2

Продажи и Маркетинг. Часть 2

Продолжение статьи, опубликованной ранее.

Где маркетинг Зин?

Этим странным вопросом я как бы интересуюсь, а где же маркетинг в повествовании о продажах? Неужто мы обошлись без маркетинга? Ни в коем случае. Мы только мягко избегали это понятие и этой главой я постараюсь доказать неразрывность маркетинга и продаж.

Что такое маркетинг?

Сначала хочется разобраться в том что это такое. Все так запутали, что лучше вернуться к истокам и внести ясность в понимании места маркетинга в бизнесе.

Обращусь к Филиппу Котлеру

Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими.

  1. Процесс направленный на создание обладающих ценностью товаров и услуг.
  2. Процесс направленный на создание свободного обмена.

Вот еще определение

Маркетинг — это деятельность, совокупность институтов и процессов, обеспечивающих создание, информирование, доставку и обмен предложений, имеющих ценность для потребителей, клиентов, партнёров и общества в целом.
(Американская ассоциация маркетинга (AMA)

  • Совокупность институтов и процессов обеспечивающих создание предложений имеющих потребительскую ценность.
  • Совокупность процессов обеспечивающих информирование клиентов.
  • Совокупность процессов обеспечивающих доставку и обмен.

В обоих определениях на первом месте стоит создание потребительской ценности и уже затем информирование и создание условий для свободного обмена.

Не будем же мы спорить с Котлером и АМА. Или будем? Знаю, что жизнь доказывает, что на практике наши маркетологи способны заткнуть любого «котлера» за пояс. Только как потребители мы это слабо ощущаем. Все продукты, которые мы любим и которыми мы окружены, созданы не нашими маркетологами. Поэтому пошлем их в баню, и поверим Котлеру и АМА.

Итак я разделяю маркетинговую деятельность на три блока:

  • Создание потребительской ценности
  • Информирование потенциальных клиентов
  • Сумма взаимодействий с клиентами

Я сейчас не буду расписывать содержание блоков, но если вы покопаетесь, то любую деятельность маркетолога можно уложить в один из трех.

И что мы видим? А видим мы, что выпали очень важные процессы, которые не привычно видеть частью маркетинга и очень часто эти процессы в бизнесах выведены за рамки маркетинга.

Да-да я говорю о том что мы называем продажами. Сплошь и рядом мы видим что отдел маркетинга существует рядом с отделом продаж. И они еще и спорят о том, кто важнее.

Продажи — неотъемлемая часть маркетинга

Осмелюсь утверждать, что все три описанных выше процесса (привлечение потенциальных клиентов, продажа продукта, удержание клиентов) являются неотъемлемой частью маркетинговой деятельности. Сейчас в моих компания продажи входят в блок Маркетинг-менеджмента.

Невозможно разделить маркетинг и продажи, невозможно спорить о том что важнее. Это нонсенс.

Процесс обработки заказа, в котором очень часто участвуют логисты, бухгалтера и другие отделы, это тоже маркетинг. И именно маркетинг должен отвечать за функционирования этого процесса.

Ну это вообще смешно господа. Котлер и американская ассоциация маркетологов просто спятили. Ну где вы видели живого маркетолога который разбирается в доставке?
Представляю себе картину — маркетолог прозванивающий транспортные компании и планирующий цепочки доставки. Логисты удавятся от такого.

У нас на практике мы видим, что маркетологам отдают лишь информирование потребителей и брендинг. Ту часть брендинга, которая отвечает не за создание потребительской ценности и за впечатление о потребительской ценности.
Тем самым бизнесы наносят ощутимый вред конечному продукту маркетинга — довольный клиент.

Есть еще одно определение маркетинга, которое мне нравится больше всего.

Цель маркетинга — создать условия для приспособления производства (бизнеса) к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

  1. Участие в создании продукта
  2. Исследование рынка для изучения спроса
  3. Ценообразование
  4. Реклама
  5. Стимулирование сбыта
  6. Сбыт и торговые операции
  7. Организация обслуживания потребителей
  8. Хранение и транспортировка
  9. Управление торговым персоналом

Не удивительно? А мне было удивительно, когда я решил систематизировать маркетинговую деятельность. Для того что бы какую то деятельность систематизировать, необходимо понять что в эту деятельность входит.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Инструменты маркетинга 0 Comments

Маркетинговый план — стратегический вектор компании

Если у вас еще нет маркетингового плана, то эта статья может послужить толчком для его создания. Мы обозначим основные вехи для его составления, за вами — детальная проработка процесса планирования!

Маркетинг 0 Comments

АГ ПАРД запускает новую услугу — email-маркетинг

Email-маркетинг — это построение взаимодействия с клиентами посредством email-рассылки, на основе маркетингового анализа, с применением специальных инструментов. Результатом email-маркетинга является повышение отдачи от клиентской базы в виде заказов. Аутсорсинговая компания

Маркетинг 0 Comments

Контекстная реклама: С чего начать?

Мы взяли интервью у Сергея Васильева, который является руководителем компании “Элемент Контроля”. Если вы начинающий предприниматель, или только начинаете открывать для себя интернет-маркетинг, то сегодня вы получите много полезной информации.