Продуктовая пирамида в B2B

Продуктовая пирамида в B2B

Нет, это не пирамида питания, и Маслоу тут тоже не причем, как и Хеопс. Термин самодельный, который мы придумали для компании PаrdLogistic и который вам может пригодиться.

PardLogistic — это компания, которая занимается комплексными решениями в области складской логистики.

Главный и самый дорогой продукт — это проектирование склада. Это сложный инженерный продукт, который включает в себя:

  • подбор системы хранения;
  • автоматизация;
  • моделирование процессов;
  • подбор складского оборудования(возможно, автоматизированных стеллажей или простых);
  • и т.д.66 в кривых

И это верхушка пирамиды. Этот продукт штучный, дорогой и требует от заказчика доверия к нам. Такой продукт для нового проекта сложно продавать и сложно сформировать поток заказов.

В середину пирамиды мы поставили повышение эффективности складских процессов:

  • автоматизация складских процессов;
  • моделирование и оптимизация складских процессов;
  • внедрение адресного хранения;
  • и т.д.

Середина пирамиды получилась более простая, у нее более понятная целевая аудитория, и этот продукт чаще пользуется спросом. Но и этого не достаточно. Мы приняли решение сформировать низ пирамиды. Туда входит оборудование для складской логистики:

  • расходные материалы для склада;
  • мелкое складское оборудование;
  • стеллажи и прочее.

Низ пирамиды позволяет формировать лояльную клиентскую базу, заходить в компании, завоевывать репутацию, и уже этой базе, в будущем, предлагать услуги из центра и верха пирамиды. Даже в плане доходов, для низа пирамиды стоит цель — закрывать постоянные расходы и формировать равномерный поток выручки.

На самом деле, я немного упростил, разделив все услуги на три уровня. В реальности низ и центр разбит еще на подуровни. В самом низу расходные материалы, которые нужны на каждом складе. Сейчас наши менеджеры формируют клиентскую базу, именно продавая самый низ пирамиды. Например, у нас в расходных материалах есть риббоны — это лента для печати на термотрансферных принтерах, которые используются на производстве и на складах.

И хотя мы могли бы продавать риббоны, например реселлерам (магазинам, которые их перепродают), все же мы предлагаем их только компаниям, у которых есть склады и к которым мы сможем позже зайти с продуктами из более высоких уровней пирамиды.

Возможно, наш подход натолкнет вас на какие-нибудь идеи для вашего бизнеса.

 

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 1Comments

Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение

Хотите повысить продажи и удовлетворенность клиентов от сотрудничества именно с вами? Технология СПИН помогает выстроить общение с клиентами на совершенно ином уровне. Правильно выявляйте потребности В технике СПИН основной акцент

Продажи 0 Comments

Как уменьшить сопротивление при холодных звонках?

Многие сотрудники, совершающие холодные звонки, превращают их в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Предлагаем вашему вниманию несколько советов,

Бренд-менеджмент 0 Comments

10 заповедей успешного бренд-менеджмента

Сегодня мы подготовили для вас статью, в которой освещаются наиболее важные подходы к построению успешного бренда. Развитие брендов требует последовательности и системности. Этот процесс сродни строительству, так как включает в себя планирование,