Снижаем затраты на привлечение новых клиентов

Снижаем затраты на привлечение новых клиентов

Результатом работы сотрудника является определённый «продукт», например, у менеджера по привлечению это новый отгруженный клиент, у слесаря — произведённая деталь, и т.д.
Себестоимость произведённого продукта — это сумма всех затрат, потраченных на его производство.

Для менеджера это:

  • з.п.;
  • отпускные;
  • налоги на з.п.;
  • аренда помещения;
  • оборудование;
  • связь;
  • интернет;
  • различное ПО необходимое для работы;
  • время руководителя для контроля и мотивации.

Суммируя все затраты на менеджера, мы получим общую стоимость производимых «продуктов» этим сотрудником. Для подсчёта стоимости одной единицы производимого «продукта» делим общие затраты на количество клиентов привлечённых менеджером (если занимается только поиском новых клентов, но если же он занимается и другими задачами — нужно определить время отведённое только на привлечение новых клиентов и исходя из этого сделать общие расчёты).

Пример:
Затраты на менеджера составляют 80000 р.,за 1 месяц он привлекает 4 новых клиента (менеджер занимается только привлечением).
80000/4=20000 р. — стоимость, выпускаемого сотрудником «продукта».

Для снижения стоимости, нужно производить больше за то же время.
Чтобы сотрудник «производил» больше, нужно:

  • оптимизировать процессы;
  • снабдить его необходимым «инструментом»;
  • автоматизировать часть задач;
  • обучить его;
  • мотивировать.

Самый простой способ — это автоматизировать часть задач, выполняемых сотрудником.
Основные задачи менеджера по привлечению — работать с клиентской базой, звонить клиентам и отправлять КП.

Как показывает практика, многие ведут свою клиентскую базу в excel, кто-то на листочках, кто-то в word, у кого-то блокнот, а часть работают с CRM (CRM необходимо настроить под работу каждой компании).
Работа с клиентской базой включает в себя следующие подзадачи:

  • занесение клиента в базу;
  • ведение отчёта по звонкам;
  • присвоение категорий клиентам;
  • проверка наличия дублирования клиента в базе действующих клиентов;
  • планирование следующего звонка клиенту;
  • звонки клиентам.

Подсчитайте сколько времени тратит менеджер на выполнение этих операции.

Часть этих задач мы можем автоматизировать путём использования CRM . В зависимости от возможности CRM , мы настраиваем автоматическое присвоение категорий по достижению определённого результата (занесение клиента в базу, дозвон до ЛПР и т.д.). При внесении клиента, CRM может сама проверять наличие похожих клиентов в базе компании. В CRM автоматически формируются отчёты, составляются планы и т.д.

Освободив менеджера от этих задач, мы освобождаем его время, которое он тратит на привлечение новых клиентов. Статистика показывает, при внедрении CRM, его эффективность возрастает на 20%.

В течение дня сотрудники общаются посредством электронной почты: отправляют КП, счёт, отвечают клиентам. Независимо от того, отправляем ли мы документы, отвечаем клиентам (ответ на регистрацию, вопрос и т.д.) или пишем сопроводительный текст, 80% наших действий повторяются ежедневно. Кто-то каждый раз пишет вручную, другие копируют текст(ранее сохранённый в текстовом формате), менее 5% используют шаблоны сообщений. В зависимости от используемого сервиса, в шаблоне можно сохранять сопроводительный текст, вложение, тему. Создав шаблоны сообщений и научив менеджера пользоваться ими — вы освободите ему время.

Чем больше времени вы освободите сотруднику — тем он больше потратит на привлечение новых клиентов. Тем самым снизит стоимость «производимого» им «продукта».
Это всего лишь часть рекомендаций благодаря которым можно снизить затраты на новых клиентов. Применить их можно уже сейчас, они практически ничего не стоят.

Игорь Ларин
Ларин Игорь — консультант компании SBS. Эксперт в продажах, в управлении продажами, в построении эффективных отделов продаж (от картриджей до финансовых услуг). Автор онлайн-курсов для Pardschool.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 0 Comments

Как составить план продаж: 10 шагов к достижению цели

  План продаж – это некий навигатор, указывающий ориентир. Он не оградит от форс-мажора, ведь в бизнесе всегда есть риск неожиданного поворота событий, но поможет не сбиться с курса и

Менеджмент 0 Comments

Как повысить эффективность отдела разработки с помощью ATLAS BPM

Сегодня Сергей Вихарев раскрывает всю внутреннюю (ну почти всю) информацию об управлении разработкой в Atlas Software. Все то, что любая компания считает строжайшей коммерческой тайной. Данное видео демонстрирует автоматизацию управления

Менеджмент 0 Comments

Приглашаем на EO Process Management Day

24 октября в Москве впервые пройдет бизнес-интенсив по процессному управлению, организованный Российским отделением Организации Предпринимателей Entrepreneurs’ Organization (EO Russia).  Проводить это учебное мероприятие будет руководитель Школы менеджмента ПАРД и участник