Управление продажами. Секрет привлечения потенциальных клиентов (часть 2)

Управление продажами. Секрет привлечения потенциальных клиентов (часть 2)

Существует много различных способов привлечения потенциальных клиентов и формирования лидов. Каждая компания подбирает их индивидуально, выбирая наиболее эффективные для своего рынка, а также соответствующие ресурсам и целям компании.

Рассмотрим наиболее распространенные из таких способов:

1. Телемаркетинг

Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг — это продажа товаров или услуг по телефону.

Телемаркетинг как способ взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами наиболее распространён в B2B. Компания АГ ПАРД предоставляет услугу аутсорсинга продаж, в которой способом взаимодействия является именно телемаркетинг.

Преимущества телемаркетинга:

  • более точное попадание в целевую аудиторию

Когда менеджер обзванивает потенциальных клиентов, появляется возможность точнее выбирать группу компаний входящих в целевую аудиторию по географическому признаку, по отраслевой принадлежности и по любым другим характеристикам.

  • более управляемая результативность
    При правильном построении процесса привлечения потенциальных клиентов по телефону есть возможность точно определить количество лидов, которое приходится на 100 компаний. Это дает возможность организовать обзвон такого количества, которое необходимо, чтобы получить необходимое количество лидов;
  • возможность влиять на потребности клиента
    Когда менеджер звонит потенциальному клиенту, он может (например, применяя технологию СПИН) выявить скрытые потребности клиента и сформировать из них явные;
  • получение контактов потенциальных клиентов с отложенным спросом
    Во время обзвона обязательно выявятся компании, которым в настоящий момент не нужен ваш продукт, но может понадобиться в будущем. Получив эти данные и контакты, вы можете обратиться к этим компаниям в будущем.

Это не все, а лишь основные преимущества, на которые следует обратить внимание.

Недостатки телемаркетинга:

  • большое количество отказов

Менеджерам, которые заняты привлечением потенциальных клиентов прозвоном “холодной” базы приходится сталкиваться с сопротивлением и не редко с раздражением сотрудников потенциального клиента. Это создает демотивационный эффект. К мотивации сотрудников занятых так называемым “холодным прозвоном” нужно прикладывать дополнительные усилия. Чем лучше компания смоделирует этот процесс и обучит менеджеров, тем меньше будет отказов и продуктивнее работа менеджера.

  • стоимость

Во многих случаях себестоимость лида при получении его через телемаркетинг выше, чем с помощью других способов, например, таких как реклама.

  • сложность выявления компаний с сложившейся явной потребностью

Когда мы звоним потенциальному клиенту, то редко можем быть уверенными заранее есть ли у него потребность в нашем продукте. Если продукт требует редкого закупа, то сложно “поймать” клиента в момент возникновения потребности. Например, если вы продаете сложное оборудование (компрессор), вам сложно выявить, когда может понадобиться это оборудование вашим потенциальным клиентам. Если же ваш продукт (тот же компрессор) нужен компании постоянно (они торгуют компрессорами), то телемаркетинг будет продуктивнее.

  • кадровая проблема

Для построения процесса привлечения клиента через телемаркетинг, нам необходимо достаточное количество подготовленных и мотивированных сотрудников. А для масштабирования такого отдела телемаркетинга, в компании необходим качественный HR-менеджмент. Часто среди менеджеров, которые занимаются привлечением потенциальных клиентов, присутствует текучка. Это связано с неправильным построением работы с процессом.

  • сложность выявления ЛПР

Многие компании стараются защитить своих ключевых сотрудников от “назойливых” звонков. Секретарям даются строгие инструкции не пропускать звонки на руководителей. Это связано с тем, что в большинстве компаний процесс привлечения потенциальных клиентов выстроен плохо и менеджеры вынуждены много звонить по компаниям, целевая принадлежность которых слабо прослеживается. Очень часто звонят туда, где продукт не нужен, что можно было бы выявить заранее при определении целевой аудитории и составлении признаков потенциальных клиентов. Необходимо выработать честные методы преодоления секретаря. Мы в АГ ПАРД стараемся обратиться к секретарю как к человеку, который заинтересован в выгоде своей компании и доносим до него выгодность нашего предложения. Если потенциальных клиентов вашего продукта тысячи, иногда лучше не тратить время на преодоление секретаря, а звонить дальше другим компаниям.

Вывод: Телемаркетинг является важным и эффективным методом привлечения клиентов, если его правильно организовать и подготовить участвующие в нем кадры.

2. Продвижение сайта в поисковиках (Поисковая оптимизация)

Поисковая оптимизация — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Целью поисковой оптимизации является выявление потенциальных клиентов со сформировавшейся потребностью в вашем продукте.

Преимущества поисковой оптимизации:

  • возможность выявить потенциальных клиентов в момент возникновения потребности;
  • низкая себестоимость лида;
  • широкий выбор компаний, предоставляющих обслуживание данного процесса.

Недостатки поисковой оптимизации:

  • сложно контролировать результат;
  • большое количество нецелевых потенциальных клиентов, и как следствие низкое качество лидов.

3. Контекстная реклама в поисковиках

Контекстная реклама — размещение интернет-рекламы, основанное на состветствии содержания рекламного материала содержанию интернет-страницы, на которой размещается рекламный блок. В основном для контекстной рекламы используют сервисы, которые предоставляют поисковики Яндекс и Google.

Преимущества контекстной рекламы:

  • регулируемый бюджет;
  • простота запуска процесса;
  • низкая себестоимость лида;
  • возможность выявления потенциальных клиентов в момент возникновения потребности.

Недостатки контекстной рекламы:

ограниченность целевой аудитории;
большое количество нецелевых потенциальных клиентов, как следствие низкое качество лидов.

4. Email-маркетинг

Email-маркетинг — комплекс бизнес процессов направленных на управление взаимоотношением с клиентами посредством электронной почты (определение из словаря Pardschool).

Email-маркетинг, как способ привлечения потенциальных клиентов, можно рассматривать в виде дополнения к интернет-рекламе. Потенциальные клиенты найдя сайт в поисковике или увидев объявление, могут регистрироваться на сайте, оставляя свою электронную почту. Email-маркетинг значительно повышает отдачу от рекламы в интернете, если компания предусмотрела возможность сбора электронной почты потенциальных клиентов.

Email-маркетинг может быть независимым процессом привлечения потенциальных клиентов в том случае если в компании уже есть база потенциальных клиентов и мы хотим предложить им новый продукт.

Также, email-маркетинг способен приводить лиды из базы клиентов, которые при переговорах отказались от сотрудничества.

Преимущества Email-маркетинга:

  • низкая себестоимость контакта с потенциальным клиентом;
  • возможность получения маркетинговой информации, проведения исследований и обратной связи.

Недостатки Email-маркетинга:

  • невозможность запуска без наличия качественной базы адресов потенциальных клиентов.

В данной главе, я не стремился перечислить все способы привлечения клиентов. За рамками осталось множество способов – от рекламы на телевидении до различных акций по продвижению. Способов привлечения потенциальных клиентов настолько много, что об этом можно писать отдельную книгу. Я лишь хотел показать, что процесс привлечения потенциальных клиентов необходимо рассматривать как отдельный блок в продажах.

Лучше если компания использует несколько способов привлечения клиентов, комбинируя их и отслеживая их эффективность. Именно о показателях эффективности пойдет речь в следующей части статьи.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Продажи 1Comments

Как выстроить клиентский сервис с помощью бизнес-процессов? Часть 1

Не каждая компания может похвалиться отличным клиентским сервисом. Но если вы хотите привлечь новых покупателей и увеличить число постоянных клиентов — то без этого никак не обойтись. Предлагаем вашему вниманию

Управление лояльностью 0 Comments

Как управлять лояльностью клиентов?

Как сделать лояльность клиента долгосрочной? Что влияет на решение клиента пользоваться услугами той или иной компании продолжительное время? С первого взгляда может показаться, что ответ лежит на поверхности. Но попробуем

Продажи 0 Comments

7 вопросов, которые интересуют ваших потенциальных клиентов

В процессе общения с потенциальным клиентом, могут возникать вопросы, которые, порой, застают врасплох. И чтоб этого не произошло, предлагаем вашему вниманию ответы на основные вопросы, интересующие покупателей. Вы, наверное, уже