Управление продажами. Секрет привлечения потенциальных клиентов (часть 1)

Управление продажами. Секрет привлечения потенциальных клиентов (часть 1)

Привлечение потенциальных клиентов, Продажа, Удержание клиента – вот три основных блока, которые включает процесс продажи. Я подробно писал об этом в статье «Продажи и Маркетинг».

Сегодня рассмотрим в деталях первый блок – Привлечение потенциальных клиентов. Определим понятие Лид и качество Лида, изучим способы привлечения потенциальных клиентов, проанализируем ключевые показатели эффективности (KPI) процесса привлечения клиентов. Эта информация поможет вам раскрыть секрет привлечения клиентов.

Что такое Лид и качество Лида? Кто и с какой целью оперирует этими понятиями и применяет их на практике?

Лид (англ. lead) — потенциальный клиент, который отреагировал на маркетинговое обращение компании.

Термин Лид-менеджмент (или Лидогенерация) в теории бизнеса используют для описания систем, методов и практик, созданных для привлечения новых потенциальных клиентов. Обычно их используют с помощью различных маркетинговых технологий.

Если говорить об интернет-маркетинге, то Лид – это регистрация клиента на веб-ресурсе в ответ на маркетинговую коммуникацию, которая содержит контактную информацию, а в некоторых случаях и демографические данные.

Выделяют два типа лидов — потребительские и целевые. Их различие в том, что потребительские лиды создаются на основе общей социально-демографической информации о клиенте, его доходах и кредитоспособности, других характеристик присущих определенной потребительской группе. А целевые лиды формируются специально под уникальное предложение рекламодателя и наиболее точно соответствует его целевой аудитории.

В терминологии Pardschool Лид – это потенциальный клиент, входящий в целевую аудиторию, который каким-либо способом проявил явный интерес к предложению компании.

Каким образом потенциальный клиент выражает свою заинтересованность?

ЛПР компании потенциального клиента может:

  • рассмотреть ваше коммерческое предложение;
  • зарегистрироваться на сайте вашей компании в форме для клиентов;
  • позвонить в вашу компанию, чтобы запросить цены или условия сотрудничества;
  • заинтересоваться вашим стендом на выставке и взять ваши контакты.

Лид характеризует состояние потенциального клиента, когда он еще не решил сотрудничать с вами, но уже проявил интерес.

Важно понимать, что лиды бывают разного качества. Степень интереса и степень совпадения с целевой аудиторией, характеризует качество лида. Соответствие лида целевой аудитории – важный показатель качества. Чем менее компания выразившая интерес к вашей продукции соответствует вашей целевой аудитории, тем меньше вероятность, что она в будущем станет вашим лояльным клиентом.

Главной целью процессов в блоке Привлечение потенциальных клиентов является получение достаточного количества качественных лидов. На основе этих целей выстраиваются KPI процессов.

Во второй части статьи мы подробно разберем различные способы привлечения потенциальных клиентов.

Сергей Вихарев
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.
Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
 -2

Вам так же может понравится

Лидогенерация 1Comments

Основы технологии СПИН. Часть 1: Введение

Хотите повысить продажи и удовлетворенность клиентов от сотрудничества именно с вами? Технология СПИН помогает выстроить общение с клиентами на совершенно ином уровне. Правильно выявляйте потребности В технике СПИН основной акцент

Продажи 0 Comments

Как извлечь из выставок максимальную выгоду?

Выставки обладают обширнейшим арсеналом рекламных, маркетинговых и спонсорских возможностей. И сегодня мы расскажем, как извлечь максимальную выгоду от посещения таких мероприятий. Выставки предоставляют огромные возможности для налаживания партнерских отношений и

Управление лояльностью 0 Comments

Как стать любимым поставщиком?

Поставщика можно считать хорошим, если он делает именно то, что от него ожидает покупатель и именно тогда, когда это требуется. Вы хотите стать лучше, чем другие поставщики? Тогда читайте нашу