В продажах как на войне.Часть 1: Разведка

В продажах как на войне.Часть 1: Разведка

Продажи можно сравнить с “войной”. “Война” покупателей и продавцов, война конкурентов, война производителей и т.д.

Рассмотрим продажи, как сражение между компанией продавцом и компанией покупателем.

Мы имеем определенный “продукт”, который хотим продать и мы сражаемся за сделку. Наша задача — продать, поставить товар нашему потенциальному клиенту.  Компания-покупатель, постоянно заваливается различными предложениями, она находиться под постоянным “обстрелом”, ушла в глухую защиту, спряталась за крепостью сомнения, недоверия  и т.д.

Мы нападаем, они защищаются. Искусство ведения войны говорит, что при нападении, нападающий должен превосходить оборонявшихся по силе и количеству.

Если мы крупнее потенциального клиента, мы можем давить своим авторитетом.

Если же мы значительно уступаем — наша задача бить точечно, сконцентрировав все свои усилия в одном месте.

Перед нашим сражением “мы должны разведать”, расположение нашего “противника”, количество, вооружение и т.д.

В продажах этого практически не делают, звонят всем подряд. Лишь потому, что ошибка практически ничего не стоит, никто не принимает во внимание время, затраченное сотрудниками на прозвон, затраты денежных средств на звонки, встречи и т.д.

К каким последствиям могут привести военные действия без проведенной разведки? Могут быть жертвы, потеря вооружения, средств и т.д. Для военных, проводить военные действия без разведки —  это глупо (мягко говоря).

Для продаж,  “разведка” имеет также очень большое значение.

В процессе разведки мы можем выяснить:

  • Соответствует ли потенциальный клиент нашей целевой аудитории;
  • Размеры компании;
  • “Вооружение”(продукт, сервисы, дополнительные сервисы и т.д.)
  • И т.д.

Более подробная информация, поможет нам при привлечении данной компании. Либо мы отсекаем мало перспективных  для нас клиентов (не тратим время на звонки, на повторные звонки, на встречи и т.д.)

Подсчитайте, сколько времени Ваши сотрудники тратят на нецелевую аудиторию. Часть отсекающих признаков мы можем узнать только при личном общении с клиентами.

Кроме того, если знать продукт клиента,  легче работать с возражениями и проще предложить продукт удовлетворяющий потребностям клиента.

Например: Мы продаем оптом картриджи для техники HP. Мы ищем компании, которые занимаются продажей картриджей, продажей оргтехники и т.д. После этого менеджер звонит в компанию и говорит: “Мы занимаемся поставкой картриджей для техники HP, с кем я могу пообщаться по вопросам поставки?”. Его соединяют с ЛПР. После чего ЛПР говорит, чтоб мы прислали КП на почту, что менеджер и делает. Затем менеджер перезванивает ЛПР и спрашивает, интересно ли ему наше КП. ЛПР, посмотрев его, увидел картриджи для HP (а они занимаются только Xerox) и говорит, что наше предложение ему не интересно и кладет трубку. Менеджер (если он хороший) не принимает отказ. Он либо перезванивает тут же, либо планирует звонок. Следующий раз, дозвонится до ЛПР с первого раза не получается (ЛПР нет на месте, болеет и т.д.) Менеджер продолжает звонить, а дозвонившись, опять получает отказ, и опять все по цепочке. Конечно, ЛПР может сказать, что мы занимаемся только Xerox, но может этого и не сказать.

Исходя из нашего примера, менеджер тратить время на ненужную работу, которая не принесет результата. Вместо этого он мог бы потрать это время на потенциально интересного клиента.

Проведя разведку, мы могли бы выявить это при первом же звонке, без выхода на ЛПР. А если на разведку мы поставим менее квалифицированного сотрудника, то мы существенно освободим основного менеджера. В итоге — он будет больше успевать.

Существуют различные способы проведения разведки, один из них — позвонить в качестве клиента и поинтересоваться. Клиенту охотней ответят о том, что продает компания, какие дополнительные сервисы и есть, и как быстро компания обработает заказ, продажные цены и т.д.

В следующих частях этой статьи, мы  рассмотрим вооружение, ведение сражений и т.д.

Игорь Ларин
Ларин Игорь — консультант компании SBS. Эксперт в продажах, в управлении продажами, в построении эффективных отделов продаж (от картриджей до финансовых услуг). Автор онлайн-курсов для Pardschool.
 -2

Вам так же может понравится

Управление лояльностью 0 Comments

Как выстроить клиентский сервис с помощью бизнес-процессов? Часть 2

Хотите получить и сохранить лояльных клиентов? Тогда давайте научимся выстаивать клиентский сервис! Не пропустите 2 часть статьи Вихарева Сергея “Как выстроить клиентский сервис с помощью бизнес-процессов? ”. Давайте посмотрим, как

Продажи 0 Comments

Как стать любимым поставщиком?

Поставщика можно считать хорошим, если он делает именно то, что от него ожидает покупатель и именно тогда, когда это требуется. Вы хотите стать лучше, чем другие поставщики? Тогда читайте нашу

Управление лояльностью 0 Comments

Как управлять лояльностью клиентов?

Как сделать лояльность клиента долгосрочной? Что влияет на решение клиента пользоваться услугами той или иной компании продолжительное время? С первого взгляда может показаться, что ответ лежит на поверхности. Но попробуем